Negociação

Prof. Cláudio Marques
Turma

2. A importância da comunicação no processo de negociação.

Outro aspecto relevante na visão sistêmica da negociação é a comunicação.
De acordo com Campos, Macedo e Velten 43, cerca de 90% dos problemas das organizações resultam de falhas na comunicação --- e esse percentual tende a crescer à medida que as organizações tornam-se maiores e mais complexas.

A comunicação pode ser definida como om processo pelo qual a informação é trocada, compreendida e compartilhada por duas ou mais pessoas, geralmente com a intenção de influenciar o comportamento. Não significa apenas enviar uma informação, mas torna-la comum entre as pessoas envolvidas.

De acordo com Fisher e Brown, “a comunicação é algo complexo”. As pessoas comunicam-se em cada movimento , em cada ação, muitas vezes sem intenção consciente. Se a comunicação é deficiente, os sintomas são instantâneos --- estabelece-se um sentimento de incômodo e de incompreensão. Nesse sentido, fica claro que uma comunicação precária pode abrir caminho para mal-entendidos, emoções destrutivas, desconfiança, idéias erradas e resultados insatisfatórios.

Em uma negociação, para se ter um relacionamento funcional, é preciso se comunicar.
O oponente deve discutir seu ponto de vista e defender seu ponto de vista e defender sua missão interesse, visando a chegar a um consenso com a outra parte da negociação.

Segundo Fisher e Ertel, “uma boa comunicação tende a eliminar os mal-entendidos e a fazer as negociações prosseguirem mais eficientemente”. Para Fisher e Brown, uma boa comunicação não é, necessariamente, um sinal de amizade, pois conseguir estabelecer uma comunicação eficaz com pessoas das quais se discorda é, com frequência, mais difícil , e, muitas vezes, mais importante que se comunicar com amigos.

O tradicional conselho para os negociadores é ouvir com atenção, independentemente das intenções ou táticas que se está pensando em seguir, bem como refletir sobre