Negociação

UNIVERSIDADE PAULISTA

CAMPUS CHÁCARA SANTO ANTÔNIO

SÃO PAULO
2009

1.0 Emoções x Negociação

1.1 Pontecialidades inatas do ser humano para negociar

O grupo entendeu que de acordo com as potencialidades inatas, quando o ser humano opta por Necessidades ou Emoção, ele acabará não tomando a decisão de forma coerente, pois necessidades e emoções devem caminhar sempre juntas, como vemos na ilustração abaixo:

1.2 Três tipos de emoções básicas da negociação:

Raiva: Essa emoção só aparece quando a estrutura de raciocínio é desafiada, esta técnica é muito usada em negociação. A raiva é um sentimento de insegurança, timidez, frustração que se exterioriza quando o individuo sente-se ameaçado.

Medo: Acontece quando nossa integridade física está em risco. Esse sentimento surge de estímulos reais de ameaça á vida.

Vergonha: Emoção que impede o individua de se sentir bem com si mesmo. È uma sentimento social, ou seja, comportamental.

Toda e qualquer emoção provoca no ser humano duas reações: Fuga ou enfrentamento. Essas emoções do individuo não deverá provocá-las, e sim conhecê-las e evitar que alguém no momento da negociação use conta o ele.

Há também outra emoção usada na negociação: A Sedução, esta técnica e usada como estratégia, quando o individuo não tem “competência” para competir.

2.0 Duas táticas de Negociação

2.1 Mudanças de Foco

Temos com exemplo o filme de Senhor Das armas, onde em uma das cenas o ator Nicolas Cage muda o foco do problema e da negociação.
A cena é a quando demonstrava uma arma para o presidente africano, um soldado estava seduzindo uma mulher com isso o presidente, pegou a arma nova de demonstração e atirou no soldado. No mesmo instante Yuri mudou o foco dizendo que aquela arma não poderia ser mais vendida porque tinha sido usada, conquistando a empatia do ditador.

2.2 Encapsular

Numa situação de impasse que se