Negociação

Qual é a melhor definição para o processo de negociação como sistema?
A visão sistêmica permite identificar os elementos que podem gerar uma negociação ganha-ganha. O processo de negociação como sistema de transformação pode ser definido a partir dos objetos que compõem o “sistema negociação”. A visão tradicional de concorrência deve ser ampliada para incorporar as possibilidades de parcerias e cooperação que se apresentam às empresas no mercado. No enfoque sistêmico apresentado, o processo de negociação é visto a partir do direcionamento estratégico da empresa, mas esta estratégia não pode ser pensada de modo independente dos demais elementos do sistema. A empresa deve estruturar seus processos de negociação, realizando análises que contemplem: o posicionamento da empresa perante os demais atores do mercado, as competências necessárias ao negociador, as variáveis básicas envolvidas no processo de negociação a ser iniciado, o nível de integração interna entre as diferentes áreas da empresa e as ferramentas de negociação disponíveis. Vale ressaltar que o modelo é adaptável a qualquer porte, segmento e cultura de empresa, mas que a configuração final de cada um dos seus elementos apresentará variações dependentes de contextos específicos.
Qual a importância da comunicação na negociação?
Saber expressar-se, fazer-se entender, ser simpático e elegante na linguagem pode ser uma grande ferramenta para garantir boas negociações. Porém, é necessário entender o que é comunicação. Ser informal, usar palavras fortes e exageros verbais não funciona com todo mundo. O risco de ser inconveniente é maior que o de ter sucesso com alguns poucos clientes que poderiam até achá-lo divertido.Claro que descontração e segurança ao falar ajudam, mas o importante é entender o cliente. Falar muito pode ser fatal. Falar pouco também. Ouça primeiro, entenda o que o cliente quer e só depois fale. Lembre-se de que quem domina a negociação é quem pergunta. Assim, enquanto não tiver certeza de