Negociacao
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NegociaçãoProf. Jean Concilio Xavier
Prof. Jean Concilio Xavier
Origem:
La3na -‐ palavra nego%atus = “Cuidar dos negócios”
É o processo de mnimização de diferenças na definição de valor.
“É uma forma básica, especial da comunicação humana, mas não é sempre que percebemos que a estamos pra%cando. Uma negociação é um processo de comunicação intera%va que pode ocorrer quando queremos algo de outra pessoa ou quando quer algo de nós.” Shell (2001)
“Um conceito em conBnua formação que está amplamente relacionado a sa%sfação de ambos os lados.” Scare e Mar3nelli (2001)
Date: Ago, 20, 2012
Prof. Jean Concilio Xavier
Substância + Relacionamento Negociadores amadores iniciam pela substância, negociadores profissionais pelo Relacionamento.
Confiança
Respeito Admiração
Comunicação
Relacionamento
Date: Ago, 20, 2012
Prof. Jean Concilio Xavier
Negociação Compe33va: P a r a c a d a g a n h o e x i s t e u m a p e r d a correspondente. É o ganha-‐perde.
Negociação Coopera3va: Cada parte cede, faz concessões e vice-‐versa. É o ganha-‐ganha.
Date: Ago, 20, 2012
Prof. Jean Concilio Xavier
Classificação de Gobschalk Dominância, agressividade orientadas ao