Marketing de Relacionamento

Administração de Marketing I Prof. Celso Pedroso
RELATÓRIO 2 Data: 14/03/2014

1. Introdução
Marketing de Relacionamento
O marketing de relacionamento surgiu na década de 80, com o intuito de auxiliar as empresas que têm seu cotidiano voltado para os clientes. Esta filosofia de gestão teve por base a real necessidade das organizações de reformular suas atividades visando atender constantes mutações no desejo dos consumidores. Segundo Brambilla (2008), a idéia inicial do marketing relacional incide em manter uma base de clientes rentáveis e fiéis. Entretanto, entende-se que esta retenção somente é possível quando a empresa muda sua orientação de vendas para outra perspectiva, que tem por base a relação, a interação e satisfazer aos desejos do cliente.
Ainda Brambilla (2009), o marketing de relacionamento consiste na atenção das estratégias relacionais, tendo em vista a manutenção da empresa com seus clientes, sendo o objetivo a promoção de negócios futuros. Contudo, as empresas devem ter suas atenções não só voltadas para os clientes em potencial, mas também em clientes indecisos ou clientes que já transacionam com a empresa eventualmente.
Tornar um número maior de clientes aumenta a receita, entretanto a empresa tem que investir mais para construir maior fidelidade. A questão essencial é decidir o quanto uma empresa deve investir na construção da relação com seus consumidores para que o custo não exceda o ganho. Para este fim, Kotler (1998) afirma que é preciso distinguir dentre cinco níveis diferentes de investimento. São eles:
1. Marketing Básico: refere-se à venda convencional, efetuada pelo vendedor.
2. Marketing Reativo: além de realizar a venda, o vendedor estimula o cliente a telefonar se tiver dúvidas, comentários ou reclamações a fazer.
3. Marketing Responsável: ocorre quando, por exemplo, o vendedor liga para o