Gestao de processos

Área Temática: Gestão de Varejo

O PROCESSO DE VENDAS NO VAREJO DE AUTOPEÇAS: O CASO DA ROTA DAS PEÇAS LTDA AUTORA JAQUELINE MOTA PIMENTEL UNIJUÍ - Universidade Regional do Noroeste do Estado do Rio Grande do Sul [e-mail]

Resumo O ambiente competitivo e a mudança gradativa que vem sofrendo o mercado consumidor demandam uma maior qualificação na gestão da área de vendas. O objetivo desta pesquisa foi verificar como ocorre o processo de vendas na empresa Rota das Peças Ltda. O presente estudo pode se caracterizar como sendo de caráter exploratório e o método utilizado foi o de estudo de caso. Os dados foram obtidos através pesquisa documental e bibliográfica, observação e entrevistas em profundidade. Esta última foi feita com consumidores de autopeças de caminhões com o propósito de identificar aspectos relacionados com o seu comportamento de compra. A partir do referencial teórico, das observações e das entrevistas em profundidade, realizou-se a análise e identificação das etapas que integram o processo de vendas da referida organização. Tais etapas referem-se à prospecção, preparação da venda, abordagem do cliente, avaliação das necessidades do consumidor, apresentação do produto, contorno de objeções e fechamento da venda. Destarte, procurou-se aduzir os procedimentos utilizados pela Rota das Peças e relacioná-los com as respectivas etapas descritas pela teoria. Palavras-chave: Administração de vendas, processo de vendas, estudo de caso.

Abstract The competitive environment and the gradual change that comes suffering to the consuming market demand a bigger qualification in the management from the sells. The objective of this research was to verify as the sells process in the company Rota das Peças Ltda. The present study it can be characterized as being exploratory and the used method was of case study. The data had been gotten through bibliographical and documentary research, statistical surveys and interviews in depth. These last ones had