Função comercial

Função Comercial
Débora, Letícia, Luciano, Luiz Fernando e Nina
COMEX Fatec, 2012

Analisando as oportunidades de mercado
Esse é um dos requisitos para aumentar as vantagens competitivas de um negócio. Existem formas de classificar as pessoas que negociam com as empresas, bem como abordagens diferentes para cada tipo de mercado ou consumidor.
Cada empresa adota uma estratégia para conseguir vender seus serviços e produtos. A orientação estratégica indicará a tendência de como a empresa irá agir em todos os negócios perante as situações do mercado e dos seus clientes.
Veremos a seguir as formas de diferenciação.
Os participantes de mercado
Vendedores, que são as empresas fornecedoras de bens ou serviços, e os compradores, que podem ser pessoas físicas ou jurídicas.

Os compradores
Os compradores podem se encontrar em vários estágios diferentes. Podemos classificá-los, por exemplo, com o nível de relacionamento das empresas. Quando maior o nível de afinidade da empresa, mais alto o comprador estará na escala de relacionamento e prioridade das negociações que ocorrerão futuramente. Adotamos aqui a seguinte classificação:
Suspect- Ainda não se relacionou com uma determinada empresa e não está claro se ele pode vir a se um cliente rentável, portanto ele é “suspeito” no que se refere ao interesse e ao resultado esperado;
Prospect – um degrau acima do estágio de suspect, porém com uma diferença importante: através de pesquisas, podemos identificá-lo como provável consumidor, potencialmente lucrativo;
Consumidor – deixou de ser provável, e já experimentou, em algum momento, o produto ou serviço da empresa, mas ainda não criou vínculos;
Cliente – existe algum tipo de afinidade com a empresa; o cliente já considera como sua fornecedora ao escolher entre dois ou mais empresas oferecendo produtos e serviços;
Parceiro – é o estágio em que se encontra um seleto grupo de compradores, o cliente está tão satisfeito que começa a defender a empresa no mercado.