Funcao comercial das empresas

Função Comercial

No início do processo de industrialização, os problemas empresariais estavam virados para a produção de bens e serviços, para o que era necessário, fundamentalmente:
Conseguir capitais avultados para investir no processo industrial;
Procurar equipar a empresa com maquinaria adequada cada vez mais sofisticada;
Obter mão-de-obra que permita o aumento da produtividade empresarial.

Devido a tais preocupações justificava-se que os problemas relacionados com as vendas fossem descurados, até porque, nos primeiros tempos de industrialização, a procura de bens era superior à oferta.

No entanto, com a produção em massa de bens, a oferta torna-se superior à procura, pelo que as velhas formas de vendas não se mostram adequadas aos tempos actuais. Os processos de venda rotineiros vão dar lugar às técnicas de vendas.

Do vendedor ao consumidor

Face ao exposto, não admira que, após a revolução industrial, as relações entre o vendedor e o consumidor se tenham modificado tendo passado por três fases:

A era da produção – Após a Revolução Industrial verifica-se uma forte explosão na procura aliada ao aparecimento de grandes empresas. O empresário toma as suas decisões apoiadas nos interesses e informações internas da empresa. O mercado não o preocupa pois qualquer bom produto com preço está à partida vendido.
A era da venda - Com o aumento desmedido da oferta começam a surgir dificuldades na colocação dos produtos. Há, agora, que vender o produto a todo o custo pelo que, caso os clientes habituais o não adquiram, a empresa, vai procurar atingir novos clientes. Lentamente a organização das vendas passa a estar a cargo da empresa produtora passando os vendedores a seus empregados. A empresa passa a formar o seu pessoal de vendas, a determinar os clientes a visitar, a estabelecer a frequência e os itinerários das visitas, a quota e as zonas de venda, bem como os prémios de venda.
A era do marketing - A empresas centra agora a sua atenção nas