Estudo de caso Como negociar

Caso 14 – Como negociar um pedido de aumento salarial (MARRAS, p. 135)

Como empresa multinacional de grande porte, a Luminis Corporation conta com uma equipe de RH extremamente sofisticada, para assessorar uma estrutura de mais de 5.000 funcionários. Considere-se, desde já, inserido nesse contexto organizacional e assuma a posição de administrador responsável pela área de Remuneração.

No ano passado, você contratou uma consultoria especializada em remuneração e implementou no âmbito de toda empresa um programa de cargos e salários com estruturas específicas para horistas, mensalistas e executivos; tratou de criar políticas, normas e procedimentos para reger aqueles dispositivos e desde a sua instalação você somente ouviu elogios e percebeu satisfação em todos os níveis. A eqüidade do sistema vem sendo mantida através de um plano de avaliação de desempenho bem-administrado e gerido por todas as lideranças da empresa, sob sua orientação.

Contudo, ontem, o Renato – Gerente Comercial da empresa – foi até sua sala e, mostrando-se nervoso e inflexível, insistiu com você para obter um aumento especial para os seus representantes de vendas, contrariando as práticas e a política da empresa, alegando que alguns concorrentes, no mercado, estariam remunerando esses cargos com salários bem mais altos do que os da Luminis e que, com essa política, ele, Renato, iria perder seus melhores profissionais para a concorrência.

Para lhe pressionar ainda mais, Renato terminou dizendo: “se você não der um jeito nesse problema, vou levar esse pedido diretamente ao presidente, pois não posso mais esperar”.

Questão: Crie argumentos, no sentido de manterá situação, para não ceder ao pedido de Renato e sustentar a sua posição num eventual confronto junto ao Presidente.
Tente achar uma saída que atenda ambos os lados.