Uma Medida de Eficácia em Negociação

MÓDULO
COMUNICAÇÃO, NEGOCIAÇÃO E GESTÃO DE CONFLITOS

Tema: Uma Medida de Eficácia em Negociação

AUTORA:
Iolanda de Sousa

1. Enuncie e comente as principais orientações teóricas apresentadas pelos autores.
Negociação entende-se a actividade feita pelo homem com o propósito de resolver conflitos entre os diversos intervenientes (Pruitt, 1981; Pruit & Carnavale, 1993).

Segundo o Modelo de Interesses Duais, desenvolvido por Pruitt (1983), o interesse em que a outra parte fica satisfeita não está baseada em motivos altruístas mas num “interesse estratégico” uma vez que o fim satisfatório do conflito reside na concretização dos interesses próprios e nas consequências operativas da abordagem estratégica de Solução de Problemas (Serrano & Rodríguez, 1993).

O modelo estratégico de eficácia negocial de Mastenbroek (1987, 1989), diz que o conceito de eficácia da negociação assenta no entendimento de uma conduta negocial eficaz e que implica que se realizem diversas actividades tácticas para resolver, progressivamente, um conjunto de dilemas e problemas que aparecem no decorrer do processo negocial.

Durante o processo negocial é preciso construírem-se diversos processos:
a) Inventário de negociação (IN) que é um instrumento de medição da eficácia negocial assente no modelo de negociação baseado nos preceitos de Mastenbroek (1987, 1989) mas também os contributos dados por Bazerman e Neal (1993) defensores de uma negociação racional, Pruitt & Carnavalle (1993) e Rahim (1983) em que consideram a perspectiva da negociação racional que os negociadores, enquanto detentores do poder decisório, cometem constantemente erros de análise, que se transformam em enviseamentos cognitivos levando a comportamentos e resultados negociados pouco eficazes.

Ainda dentro do IN temos o CEN I (Cuestionário de Eficácia Negociadora) criado por Serrano & Rodríguez (1989) e que consiste numa escala