Negociação

Teoria ou prática.
Muitos autores acreditam que um bom negociador nasce a partir de muito estudo e conhecimento de um conjunto de teorias. Outros já acreditam que a habilidade de negociação é fruto de prática, de atividades do nosso dia-a-dia, sendo que não seria possível usar nenhuma teoria para aprender a negociar.
Temos um caso prático, citado em alguns livros, de duas crianças que negociam por uma laranja. Após alguns minutos de discussões, resolvem dividir a laranja ao meio, sendo cada metade dada a uma criança. Será que esta negociação foi um sucesso?! Não como foi feito.
Uma criança pegou sua metade da laranja, comeu a polpa e jogou a casca fora. A outra criança jogou a polpa fora e usou a casca da laranja para fazer doce.
Vemos neste exemplo um caso típico de duas pessoas que estão negociando sem conhecerem suas reais necessidades. Os dois garotos poderiam ter o dobro do que conseguiram, apenas se tivessem parado para entender a real necessidade do outro negociador.
Negociar é, para muitos, tão importante quanto ler e escrever. Sendo esses 3 elementos os pilares para um profissional bem-sucedido.
Conhecemos pessoas que adoram negociar; uns por prazer e outros por profissão. Mas nem todo mundo consegue um bom resultado nas negociações, ou pior, não conseguem nem iniciar uma negociação por três motivos:
1) ninguém os ensinou a negociar, seja na escola ou em casa;
2) não acreditam que seja possível aprender a negociar;
3) o mais sério de todos, o