Comportamento Organizacional

Introdução

A negociação é uma competência bastante requerida na atuação profissional do administrador, pois, este lida diretamente com dois públicos muito conflitantes: o interno e o externo. Logo, se faz necessário o conhecimento de técnicas, táticas, estratégias e comportamentos negociais, pois o administrador se depara diariamente com conflitos organizacionais internos, ou seja, entre os interesses dos colaboradores e as exigências das organizações e externos, que se pode destacar entre organização e os clientes, fornecedores, reguladores, governo etc. Portanto, cabe ao administrador ser o elo de administração destes conflitos organizacionais e a negociação é a competência essencial para a transformação de um conflito em uma cooperação. A negociação é um processo que envolve objetivos, tomada de decisões, criatividade, comunicação e capacidade de administrar conflitos. Logo se vê que negociar é muito mais do que técnica, tática ou estratégia, negociar é tudo isso somados a habilidades interpessoais, competências e atitudes. Podemos dizer que os conflitos existem desde o início da humanidade, o mesmo é fonte de idéias novas, podendo levar a discussões abertas sobre determinados assuntos, o que se revela positivo em algumas das vezes, permitindo a expressão e exploração de diferentes pontos de vistas, interesses e valores, ou seja, em certos momentos e em determinados níveis, o conflito pode ser considerado necessário. A globalização dos mercados, e o seu correspondente aumento de competição, está criando uma necessidade crescente no que respeita à inovação, tanto ao nível de novos produtos e novas formas de os produzir, como nos modos de os entregar com maior rapidez aos clientes (Lovelace, Shapiro & Weingart, 2001). Uma forma de se ser mais competitivo é através do utilização de equipes, especialmente equipas heterogêneas, com uma composição cross-functional, isto é, compostas de membros com funções diferentes O pressuposto