Como chegar ao Sim

Resenha do livro “Como Chegar ao Sim”
Marcela Montolar Todo o mundo negocia algo a cada dia, até mesmo quando pensam que não o estão fazendo. Uma pessoa negocia com seu conjugue sobre o destino de uma viagem e com seu filho sobre a hora de apagar as luzes. A negociação é um meio de conseguir o que se quer de outra pessoa. É uma comunicação realizada para se chegar em um acordo, quando você e o outro lado têm alguns interesses em comum e outros opostos. O método da negociação baseada em princípios, desenvolvido no Projeto de Negociação de Harvard, consiste em decidir as questões a partir de seus méritos, e não através de um processo de regateio centrado no que cada lado se diz disposto a fazer e não fazer. Qualquer método de negociação pode ser julgado por três critérios: deve produzir um acordo sensato, se houver possibilidade de um acordo; deve ser eficiente; e deve aprimorar, ou, pelo menos, não prejudicar o relacionamento entre as partes. O primeiro capítulo descreve os problemas que surgem ao se usarem as estratégias padronizadas da barganha baseada em posições. A forma mais comum em negociação depende de se assumir, sucessivamente, e, depois, abandonar uma sequência de posições. Quando se presta maior atenção as posições, menos atenção é voltada para o atendimento dos interesses subjacentes das partes e, dessa forma, o acordo torna-se menos provável. Outro fator dessa comum negociação é que a barganha de posições criam estímulos que paralisam a resolução. Em uma barganha posicional, o objetivo é aumentar a probabilidade de que o acordo lhe seja favorável. Além disso, a barganha posicional converte-se em uma disputa de vontades. O resultado dessa disputa pode ser a raiva e o ressentimento quando uma pessoa percebe que está curvando-se a rígida vontade do outro, enquanto seus interesses são postos de lado. Dessa forma, a barganha posicional tenciona e, algumas vezes, destrói o relacionamento das partes. Esse tipo comum de negociação tende a não atender aos