chegar ao sim

RESUMO LIVRO: COMO CHEGAR AO SIM

Introdução

Na introdução o autor mostra como todo somos negociadores, que embora lidemos com negociações diariamente, rotineiramente, não é fácil conduzi-las.Comumente encontramos três maneiras padronizadas de negociar: com afabilidade, aspereza ou com atitude intermediária a estas. Porém o livro se trata de negociação baseada em princípios, ou seja, emobter aquilo que se tem direito agindo com decência.

Capitulo I – O problema

Normalmente durante uma negociação, independentemente da pauta da mesma, as pessoas empenham-se na barganha posicional,onde tomam e, em seguida abandonam posições a fim de chegar a um acordo. Cada um toma uma posição, defende-a e faz concessões para chegar a uma solução de compromisso. Porém a barganha posicionaldeixa de atender os critérios básicos de produzir um acordo sensato, de modo eficiente e amistoso.
A discussão de posições pode levar a acordos insensatos, ineficazes e podem pôr em risco orelacionamento entre as partes.
Quando mais se defende um ponto de vista mais o negociador se fecha nele, portanto fica muito mais difícil de conciliar a sensatez. É como se a pessoa utilizasse um “tapa”,apetrecho colocado em cavalos para que ele não perceba o que se passa dos lados e por trás. O interesse de cada um se volta à posição e pouca atenção é dada ao atendimento de interesses.
Com a intenção deaumentar a probabilidade de um acordo favorável o negociador tende a tomar posições iniciais extremas, fazendo pequenas concessões, o que resulta em maior desperdício de tempo e esforço, são feitasameaças, criadas barreiras, desencadeadas discussões.
A barganha posicional pode se tornar um campo de batalha, destruindo o relacionamento entre as partes. A quantidade de pessoas participantes de umanegociação pode ser um agravante dos inconvenientes deste modo de negociar.
A alternativa ao método de barganha posicional é a negociação baseada em princípios, negociação dos métodos,