COMO CHEGAR AO SIM

COMO CHEGAR AO SIM: Como Negociar Acordos Sem Fazer Concessões

Luiza Reck Ortigara

RESUMO
O livro analisado foi divido pelos autores em quatro partes principais, sendo elas O Problema, O Método, Sim Mas... e Conclusão. Dentro de cada uma dessas partes, os autores desenvolveram questões específicas presentes em todos os tipos de negociações que existem nos relacionamentos interpessoais. Como dito no livro, não existe uma fórmula exata a qual se pode aplicar em qualquer situação de negociação, porém, o que os autores buscaram demonstrar é que certos impasses acabam sendo mais recorrentes, os quais podem – e devem – ser resolvidos com mudanças de abordagens e de atitudes de ambas as partes.
Palavras-chave: negociação; acordos; posições; interesses.

O livro Como Chegar ao Sim tem como objetivo propor atitudes positivas para a resolução de conflitos nas negociações. Desde o início, os autores dizem que todas as pessoas são negociadores, pois o ato de negociar faz parte de nossas vidas desde antes de aprendermos a falar. As crianças negociam com os pais, na tentativa de ampliar seus limites; negocia-se com os vendedores da feira, pedindo descontos; trabalhadores negociam também com seus chefes, para definir suas férias, ou aumentos. Uma negociação não se limita às situações onde dois executivos discutem termos de um contrato, mas sim abarca tudo o que condiz com duas ou mais pessoas que tentam acordar sobre algo. Uma negociação, segundo o livro, é uma forma bastante básica de se conseguir o que se deseja de outras pessoas. São situações de trocas, onde as partes buscam ganhos mútuos, mas que nem sempre acaba acontecendo. As negociações também exigem muita comunicação, para que se conheçam as propostas e desejos de ambos os lados, tornando viável um resultado satisfatório para todos. Contudo, muitas vezes as pessoas não se comunicam o suficiente, não expõem claramente seus desejos, ou por receio de expor demais suas intenções tornando-se vulnerável, ou por não