Como chegar ao sim

FACULDADE EVANGÉLICA DE GOIANESIA

LAYS KELLY SILVA DOS REIS

GESTÃO AMBIENTAL
COMO CHEGAR AO SIM: NEGOCIAÇÃO DE ACORDOS SEM CONCESSÕES

Goianésia 2012

LAYS KELLY SILVA DOS REIS

GESTÃO AMBIENTAL
COMO CHEGAR AO SIM: NEGOCIAÇÃO DE ACORDOS SEM CONCESSÕES

Trabalho apresentado à Faculdade Evangélica de Goianésia, como requisito para a obtenção de nota na disciplina de Gestão Ambiental do 5º período do curso de Bacharelado em Administração de Empresas. Professor José Mateus

Goianésia 2012

INTRODUÇÃO

A negociação é um meio básico de conseguir o que se quer de outrem. É uma comunicação bidirecional concebida para chegar a um acordo, quando os dois lados têm interesses em comum e outros opostos. Há várias maneiras de se conduzir uma negociação. Negociando com afabilidade, o negociador busca uma solução amigável, faz concessões, mas acaba sendo explorado. Ao negociar com aspereza, o negociador quer vencer obtendo os melhores resultados. No entanto, a relação com a outra parte fica prejudicada, pois o negociador áspero só se preocupa com os próprios resultados. Uma negociação, no entanto pode ser conduzida de uma maneira que nenhum dos lados seja explorado e que uma boa relação entre as partes é mantida, ou seja, a negociação não é áspera e nem afável. É o método da negociação baseada em princípios, onde as questões são decididas a partir de seus méritos. Sugere que se procure benefícios mútuos sempre que possível.

1. O PROBLEMA

1.1 NÃO BARGANHAR COM AS POSIÇÕES

Um método de negociação pode ser julgado imparcialmente por três critérios: deve produzir um acordo sensato, deve ser eficiente e deve aprimorar ou pelo menos não prejudicar o relacionamento entre as partes. Quando são usadas estratégias padronizadas da barganha baseada em posições, esses critérios não são observados, e dessa forma surgem alguns problemas que dificultam a negociação. Discussões que podem gerar acordos insensatos, pois os negociadores quando discutem posições