Como chegar ao sim

Como chegar ao sim: A negociação de acordos sem concessões.
FISHER, Roger; URY, William; PATTON, Bruce. 2. ed. Rio de Janeiro: Imago, 2005. 214 p. ISBN: 8531209560.

Este livro surgiu do projeto de negociação da Harvard Law School e aborda o problema da negociação de forma bastante clara e abrangente, trazendo exemplos do cotidiano e também negociações históricas, como o acordo de Camp Davi e a negociação para a libertação dos diplomatas seqüestrados no Teerã.
O livro enfatiza as vantagens da negociação baseada em princípios, como uma excelente alternativa para se chegar a um acordo justo, que contemple as partes envolvidas de maneira satisfatória. Antes da negociação propriamente dita, faz-se necessária uma preparação, uma análise das variáveis que podem ser decisivas na obtenção de um acordo favorável.
Os autores dividem a obra em quatro partes fundamentais, intituladas: I) O problema, II) O método, III) Sim, mas..., IV) Conclusão. Há ainda uma quinta parte: V) Dez perguntas sobre como chegar ao sim, onde são incorporadas à leitura, as contribuições e as dúvidas dos leitores da primeira edição.
Cada uma das partes trata de pontos cruciais da negociação, sempre enfocando sua ênfase prática e estabelecendo estratégias genéricas passíveis de serem adotadas nas mais diversas situações. Previne o leitor das ?artimanhas? mais freqüentemente adotas, onde uma das partes se utiliza de um acordo previamente estabelecido como ponto de partida para negociações adicionais.
Na primeira parte é analisada a negociação baseada na barganha de posições. Esse método pode colocar o negociador em situações difíceis, que geralmente anulam as possibilidades de um acordo satisfatório, ou qualquer acordo que seja.
A técnica da negociação baseada em princípios é trabalhada na segunda parte do livro, onde o negociador é chamado a concentrar-se em critérios objetivos, na substância e não na relação. O problema das emoções é tratado com delicadeza, uma vez que é possível a