Como chegar ao sim

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Jogue fora a sua “bola de cristal”!

Por que a maioria dos vendedores tenta adivinhar o que o cliente quer?
Por que a maioria fica tentando, por erros e acertos, saber o que o cliente gosta, o que ele precisa, os seus desejos?
Não seria mais fácil, assertivo e producente, simplesmente perguntar?
Quantas vezes você já se deparou com a clássica situação onde o cliente entra em uma loja de roupas, solicita uma calça e o infeliz vendedor começa a “despejar” todas as opções que a loja tem - jeans claro, escuro, stonado, cintura baixa, reto, semi-bag, marca X, Y, Z, etc, etc, etc e então o cliente olha aquela “montanha” de calças, fica com uma preguiça danada, agradece e vai embora. Neste caso, por que o vendedor, antes de pegar qualquer peça, não fez algumas perguntas básicas? Por exemplo:
“A calça é para você?”, “Tem preferência de marca?” “Para qual ocasião?”, “Qual modelagem você gosta? Mais justa? Larga?”, “Qual tecido prefere?” Etc, etc, etc...
O que geralmente acontece nos processos de venda é reflexo de algumas coisas:
- A maioria dos vendedores têm foco na venda e não em oferecer soluções, em ajudar o cliente. a maioria está mais preocupada na comissão que vai receber pelas vendas que fizer. Por isso esses vendedores se esforçam muito mais em demonstrar características, vantagens e benefícios do produto/serviço do que em ouvir e entender quais são os desejos e necessidades do cliente. O interessante é que se eles ouvissem mais e falassem menos, fariam muito mais vendas e ganhariam mais comissões.
- Vendedores têm um perfil extrovertido e são falantes. Isso implica, em um grande desafio: falar menos e ouvir mais. É preciso saber ouvir, ouvir atentamente com o devido interesse, ou seja, olhar nos olhos do cliente (sem excesso para não haver nenhum constrangimento), fazer confirmações (tanto verbais, como gestuais, balançando a cabeça, por exemplo). Evitar interromper o cliente, quanto mais este falar, menos barreiras haverá.
- Desconhecimento da