Atps tecnicas de negociação

Introdução

Habilidades e Planejamento no Processo de Negociação

A negociação é realizada entre duas ou mais pessoas a fim de alcançar os objetivos das partes envolvidas. Assuntos relacionados ao tema estão em ascensão por serem de fundamental importância tanto para as organizações quanto para as pessoas que inconscientemente ou conscientemente negociam a cada dia.

Todo negociador sempre deve negociar para ganhar, mas há duas formas de ganhar. A primeira, à custa da outra parte. A segunda consiste em chegar a um acordo em que os interesses relevantes das partes sejam atendidos. Quem adota a segunda maneira de ganhar considera que só há bom negócio quando ambas as partes ganham. Esta é a negociação eficaz, ou seja, a negociação ganha/ganha.

Inicialmente, devemos ter em conta que o ganha/ganha ocorre dentro das condições reais e possíveis, e não dentro de condições ideais e inexistentes. Assim, ganha/ganha pode ser obter o menor prejuízo possível, em situações que são profundamente adversas. Igualmente, deve-se ter presente que o bom negociador tem expectativas, normas e padrões de desempenho elevados e, na pior das hipóteses, não faz acordos de que venha a se arrepender. Existem alguns princípios que devem ser seguidos pelos negociadores eficazes, na busca do ganha/ganha. Um dos mais importantes é o de que "o problema do outro não é só problema do outro”. O fato é que o negociador eficaz é, acima de tudo, um negociador competente e, entre as expressões desta competência, está à capacidade de atuar com desenvoltura frente aos negociadores ganha/perde.

O que faz um bom negociador? O domínio das habilidades. Pessoas reconhecidas como habilidosas são as mais bem preparadas. As habilidades necessárias para as negociações bem sucedidas podem ser listadas como:

• Saber falar e saber ouvir: ouvir com atenção, processar o que foi ouvido, procurar o entendimento e repassar as idéias com clareza.

• Preparar-se para administrar conflitos: identificar