Artigo 3 International Negotiations

1. Lidar com choques culturais
Esse tópico do texto lida com situações adversas que exprimem a atual Era que estamos vivendo, a Era da Globalização e Diversidade onde o respeito pelas diferenças culturais está sendo colocado em cheque.
Sendo assim, em negociações internacionais a ideia da formulação de “esquemas culturais” com a finalidade de lidar com diferentes comportamentos dos negociações que pertencem a uma cultura particular. Um exemplo tratado no texto é o esquema seguido pela cultura americana que atribuem ao comportamento os traços de personalidade. Ou seja, irá interpretar a proposta do vendedor em termos de fatores pessoais (ganância do vendedor), ao invés de fatores situacionais (posição de negociação do vendedor).
Nesse sentido, diversos fatores podem contribuir para lidar com culturas diferentes na mesa de negociação como, por exemplo: identificar a localização, os membros da equipe, as questões da agenda, a língua mais propícia e um local que atenda os hábitos das partes. Esses pontos contribuem para minimizar os déficits de atenção, estresses emocionais e cognitivos que podem provocar um pensamento baseado culturalmente. Portanto, nesse cenário, as barreiras culturais diminuem e a confiança se torna maior.
2. O peso da cultura contra os fatores importantes
O tópico aborda a “falsa ideia” de pensarmos que pessoas com as mesmas origens culturais tendem a ter o mesmo estilo de negociação. Esse ponto de vista foi embasado por um projeto de pesquisadores que afirmam a relação entre Cultura Nacional e Estilo/Sucesso de Negociação, ou seja, como tendências culturais levam a certas escolhas que, por sua vez, podem levar a melhores ou pores resultados das negociações.
Visto isso, o texto aborda uma análise comparativa entre negociadores dos Estados Unidos e Japão, onde os japoneses são bons em fazer inferências enquanto os americanos possuem um melhor desempenho em sua capacidade de usar a informação para gerar ganhos conjuntos. Ademais, também faz uma