Ciência e opinião

Estilos de negociação - a maneira pessoal de realizar negócios internacionais

Wagner Botelho Godinho Juliana Maria Klüppel Macioski

RESUMO vasta literatura sobre negociações internacionais tem indicado que a compreensão da cultura para a realização de transações internacionais é da mais elevada importância para vendedores e compradores no processo de negociação. Este artigo se propõe a revisar a literatura sobre negociações internacionais e interpretar os resultados obtidos no sentido de obter uma classificação do estilo de negociação dos gerentes de diferentes nações, entre os quatro estilos básicos propostos por Junqueira e outros autores mencionados. Através dessa abordagem, as diferenças comportamentais reais entre as culturas podem ser supostas como estilos aprendidos, que devem ser levados em consideração antes dos gerentes e empresários brasileiros iniciarem as negociações internacionais.
GODINHO & MACIOSKI - Estilos de negociação - a maneira pessoal de realizar negócios internacionais. CIÊNCIA & OPINIÃO

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1 INTRODUÇÃO 1.1 A importância das negociações internacionais Não é raro encontrarmos na edição de um jornal de alcance nacional, inúmeros artigos que se referem às mais variadas formas de negociação. Nas escolas de negócios e de direito, novas disciplinas têm sido criadas contemplando o estudo das técnicas de influenciar as pessoas, ensinando os futuros profissionais a discutir preços, normas, cláusulas e acordos, a persuadir, a conceder, a intimidar e a blefar. Na prática, entretanto, os negociadores nem sempre trilham o caminho da ética e do entendimento, fatores indispensáveis à conquista e à manutenção de relações de longo prazo com os parceiros comerciais internacionais. A negociação é visível em toda parte. Diariamente, as pessoas são confrontadas com ela, nos jornais e na televisão, no trabalho, nas compras e em casa, com a família, transformando-nos, segundo WOOD E COLSI (1997), numa civilização de negociadores. Com o processo