50 dicas negociação

1. A negociação é a ciência da observação precisa, das suposições realistas, da análise fatual correta, das inferências lógicas, do comportamento planejado e da apresentação mais adequada às diversas situações que se apresentam no decurso das transações.
2. Nas negociações cientificas, só haverá uma forma ideal de procedimento em cada circunstancia capaz de levar à consecução do objetivo desejado.
3. Os motivos que o levam a negociar terão que ser analisados criteriosamente antes mesmo do estabelecimento das concessões máximas e exigências mínimas. Só então você será capaz de negociar com flexibilidade e conhecimento de causa, estando em condições de deslocar a ênfase das conversações para um ou outro ponto, uma ou outra concessão, de acordo com as diretrizes preestabelecidades.
4. Para poder planejar as negociações, será imprescindível que você conheça bastante a empresa com a qual discutirá as necessidades psicológicas de seus representantes, a forma de pensar e reagir dessas pessoas e os procedimentos, táticas e estratégias de negociação que elas costumam adotar.
5. A representação de papeis submeterá, de forma dramática, os membros de sua equipe de negociadores aos fatos e questões em discussão, os erros cometidos, os comportamentos que devem ser modificados e as novas questões e pontos de vista que escaparam às analises anteriores.
6. Em geral, quando é mais importante estabelecer um precedente do que fazer uma demonstração de força ante de uma parte com grande poder de barganha, vale mais a pena negociar com a parte que tem mais probabilidade de aceitar o negocio que você pretende oferecer. Recorde o exemplo: imagine que você deseje fazer a primeira venda de um novo sistema de computador na casa dos 50 milhões recém desenvolvidos pela sua empresa.
7. Nos casos em que o precedente da negociação com um parceiro mais fraco não influencie substancialmente a negociação de acordos subseqüentes, costuma ser mais vantajoso negociar primeiro com a parte que