Tecnicas

Técnicas de Eduardo Terra, autor do livro “50 Melhores Dicas de Negociação”

1- Estude Negociação – Terra informa que o brasileiro, em geral, não está preparado para negociar até em função da ausência de uma grade especializada sobre o tema. Mas há várias maneiras de melhorar o conhecimento sobre o assunto com a leitura de livros, palestras etc
2- Separe a pessoa do problema – Quanto maior a intimidade que temos com quem estamos negociando, maior a dificuldade em seguir esta dica. Sair do “pessoal” e cuidar das emoções (medo, raiva ou ciúme) no momento de negociar é difícil, mas ajuda muito.
3- Trabalhe a negociação em 4 fases – Negociação envolve preparação. A primeira fase é do planejamento, a segunda é relacionamento, a terceira é a construção e a quarta fase, do fechamento. Temos que decidir em qual dessas fases devemos dedicar mais ou menos tempo.
4- Prepare-se para a negociação – Evite o improviso. Negociação não é cinema, em que as cenas são gravadas; e sim teatro, em que tudo acontece ao vivo.
5- Cuidado com as variáveis ocultas da negociação – Não existe o “óbvio”. Ex: após enviar sua proposta, você se lembra que não colocou o custo do frete e entende que isto deveria estar implícito na cabeça do cliente. Não existem variáveis óbvias. Elas têm que estar aclaradas nas negociações.
6- Atenção à banda da negociação – A banda é a margem de desconto que você coloca numa proposta. Se você errar muito (para mais ou para menos) pode comprometer toda a negociação.
7- Estabeleça uma sintonia com seu interlocutor – Sintonia é “meio” e não “fim”. Quebre o gelo e busque o rapport (capacidade de criar laços com quem você deseja).
8- Descubra sempre o real interesse da outra parte – O bom vendedor é aquele que entende o que o cliente precisa.
9- Equilibre propostas com argumentos – Faça algumas concessões com bons argumentos. Mas cuidado: excesso de argumentos vira discussão.
10- Evite dizer “não” – O “não” encerra a negociação,