PROCESSONEGOCIACAOVENDEDOR

Central de Cases O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO: Vendedor www.espm.br/centraldecases Central de Cases O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO: Vendedor Preparado pelo Prof. Marcus S. Piaskowy, da ESPM-SP. Recomendado para as disciplinas de: Marketing, Administração, Vendas e Negociação. Este é um caso fictício, cuja elaboração é de exclusiva responsabilidade do autor. Desenvolvido unicamente para fins de estudo em ambiente acadêmico. Eventuais semelhanças com fatos reais terão sido mera coincidência. Direitos autorais reservados ESPM. Fevereiro 2010 www.espm.br/centraldecases RESUMO A WWW Tecnologia, empresa especializada em desenvolvimento de software e consultoria em TI, deseja expandir sua área de atuação para o setor automotivo. A porta de entrada é a venda do software de CRM para uma rede de concessionárias. O problema está em alinhar o preço do produto com o nível de investimento que a indústria estabeleceu com base na performance dos softwares concorrentes. PALAVRAS-CHAVE Negociação, vendas, estratégia de vendas, valor. | Central de Cases 3 “No mundo dos negócios, você não conquista o que merece, somente aquilo que negocia”. (Chester Karrass) | Central de Cases 4 Na pele do vendedor Arnaldo olhava sua imagem refletida no espelho. Olheiras denunciavam a noite mal-dormida. Enquanto fazia a barba repassava mentalmente todos os passos dados no último mês. Fazia 30 dias que estava em negociação com o grupo ABC CAR. Isso sem contar o tempo empregado para chegar até o…

O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO: Vendedor Preparado pelo Prof. Marcus S. Piaskowy, da ESPM-SP. Recomendado para as disciplinas de: Marketing, Administração, Vendas e Negociação. Este é um caso fictício, cuja elaboração é de exclusiva responsabilidade do autor. Desenvolvido unicamente para fins de estudo em ambiente acadêmico. Eventuais semelhanças com fatos reais terão sido mera coincidência. Direitos autorais reservados ESPM. Fevereiro 2010 www.espm.br/centraldecases Central de…

Técnicas de Vendas e Merchandising Easy PDF Creator is professional software to create PDF. If you wish to remove this line, buy it now. Ética em Vendas - Fases — Em relação à concorrência — O espírito construtivo em relação a concorrência, não necessariamente leva à venda do produto concorrente, mas demonstra uma postura elegante e madura. — Contribuição da Propaganda ética — O caráter informativo e racional dos anúncios, atrai a dona de casa a sentar-se frente ao…

RESUMO O renomeado autor de livros de Comportamento Organizacional Stephen Robbins define: “Negociação é o processo pela qual duas ou mais partes trocam bens ou serviços e buscam um acordo sobre vantagens dessa troca para cada um”. Arnaldo faz 30 dias que se encontra em uma negociação com o grupo ABC CAR. Fez pesquisa de mercado, demonstrou o produto e apresentou superioridade aos demais concorrentes. Seu produto além de fazer o que todos os produtos da concorrência faziam, possuía uma…

Byte Software POLÍTICA COMERCIAL Parceiros Comerciais/CVB’s 2013 1. Apresentação Este guia descreve o Programa de Parceria Byte Software através de uma estrutura básica, incluindo como participar e, ainda, uma visão geral dos requisitos e dos benefícios do programa. 1.1 Objetivo do programa A proposta deste trabalho foi desenvolver um modelo sustentável de Parceria Comercial, alinhando os interesses da Byte Software e de seus Parceiros Comerciais, permitindo acelerar…

Central de Cases O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO: Comprador www.espm.br/centraldecases Central de Cases O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO: Comprador Preparado pelo Prof. Marcus S. Piaskowy, da ESPM-SP. Recomendado para as disciplinas de: Marketing, Administração, Vendas e Negociação. Este é um caso fictício, cuja elaboração é de exclusiva responsabilidade do autor. Desenvolvido unicamente para fins de estudo em ambiente acadêmico. Eventuais semelhanças com fatos reais terão sido…

INTRODUÇAO Este trabalho tem o propósito de aprofundar conhecimento ministrado na disciplina Tomada de Decisão Através de Jogos de Empresas & Negociação, Tomada de Decisão e Modelagem por meio da analise de um caso hipotético. Abordando também fatos sobre Negociação e Solução de Conflitos no processo de vendedor e comprador. Iremos enfatizar sobre a negociação que trazemos neste trabalho baseada em estratégia de negócios e resolvendo algumas questões no processo de negociação na…

Podemos observar também que as pessoas e as atividades que não serão informatizadas deverão ser consideradas entidades externas ao software. A especificação é a descrição sistemática e abstrata do que o software deve fazer a partir daquilo que foi analisado. Ela apresenta a solução de como os problemas levantados na análise serão resolvidos pelo software do sistema computacional. Visa descrever de maneira sistemática quais as propriedades funcionais são necessárias para resolver o…

estava em negociação com o grupo ABC CAR. Isso sem contar o tempo empregado para chegar até o comprador desse conglomerado de concessionárias e demonstrar o produto. Tinha sido uma luta conseguir convencer o cliente de que o produto era muito superior ao apresentado pela concorrência. Além de fazer o que todos os produtos da concorrência faziam, possuía uma série de módulos específicos que ajudavam as concessionárias no aumento da performance e na redução dos custos operacionais através…

Faculdade Estácio de Sá Gestão Estratégica de Marketing e Vendas Administração de Vendas Plano de Vendas Professora Msc. Ketter Zuchi Calliari Vitória, 2012 PLANEJAMENTO DE VENDAS DE EMPRESA DE TIC – ESTUDO DE CASO O presente trabalho visa apresentar uma proposta de Planejamento de Vendas para uma empresa de Tecnologia da Informação que presta serviços de desenvolvimento de software. Por se tratar de um produto intangível e que passa por um…