Tratamento de objeções em negociações internacionais

Estudo de Case de Negociação: TRATAMENTO DE OBJEÇÕES EM NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS QUESTÕES PROPOSTAS 1. Coloque-se no lugar do Jorge e monte um argumento para tratar a objeção e ganhar o pedido. Diante do fato da greve nos Portos Brasileiros, Jorge pode negociar o frete do transporte aéreo, haja visto que não há uma previsão de encerramento da greve e Jorge não pode perder o pedido e muito menos o cliente. Seria uma maneira mais rápida de transportar a mercadoria e eficaz para a solução do problema, embora isso acarretará em um reajuste no frete e no preço do produto, porém o cliente fechando o pedido em uma continua expressiva, o preço ficará mais acessível e haverá mais agilidade na entrega, com isso Jorge pode negociar um crédito para os próximos pedidos, quando a greve encerar. 2. Coloque-se no lugar de José e estabeleça que tipo de reação e resposta você espera de Jorge. José esperava que Jorge tivesse se preparado para essa situação, pois sua fábrica é no Brasil e o mesmo deveria já ter ido à reunião com “Plano B”, ou seja, com uma nova proposta de negociação, como: a mudança do frete para aéreo, a alteração no preço do produto, com isso ele deveria ter levado orçamentos. 3. Em sua opinião, essa situação poderia ter sido evitada ou prevista? Justifique. Essa situação poderia ter sido evitada, pois durante todo o processo de negociação, na qual Jorge ficou 10 meses, o mesmo deveria ter se atualizado constantemente sobre o…

gentileza, TRANSFIRA para o Sr/a ........ 5º)- Eleve o clima, desde o início do contato, para um clima de muita Alegria e muita Satisfação, tentando condicionar ao SIM. Exemplo: -É o Sr. José Carlos (sim)... –É o Sr. José Carlos da Silva (sim)... BOM dia/tarde! (ouça, agora, com muita atenção e só siga seu script se você ouvir/sentir que está sendo, de fato, um Bom dia/tarde para ele)... -Aqui é ......... da .......... (...) -O Sr. Está BEM? (idem a anterior)... 6º)- Um “Roteiro de…

perguntas que deixam o cliente falar, em que dificilmente poderá responder com uma única palavra (sim ou não); ❖ Perguntas abertas começam, geralmente, com: - O quê...; - Pôr quê...?; - Quem ...?; Quando...?; - Como...?; - Onde...?; - Qual...?; - Quanto...?. 3 - PROCESSOS DE VENDAS ❖ Tenha sempre a tabela de preços vigente, períodos e promoções; ❖ Formas de pagamento: débito em conta ou cartão crédito; ❖ Serviços oferecidos: vantagens que…

MÓDULO IV TRATAMENTO DAS OBJEÇÕES 1 – SIGNIFICADO DAS OBJEÇÕES Objeções fazem parte do trabalho de negociação, e os produtores, verdadeiros profissionais, sabem como evita-las e como transforma-las em bons negócios. Objeções representam dúvidas na mente do cliente, demonstrando que ele ainda não está inteiramente convencido da utilidade dos serviços oferecidos, e por isso, está indeciso. Se o cliente apresenta uma objeção, significa…

preocupam tanto com o que é o produto, que se esquecem de dizer para que ele serve” Raul Candelobro ATENDIMENTO – Regras Básicas O cliente é o maior patrimônio da sua empresa. Demonstre alegria e satisfação ao receber o seu cliente; Ouça seu cliente com atenção e com respeito; Use os seus conhecimentos para prestar consultoria – Fale o que interessa ao cliente; Desenvolva boas relações com seu cliente. A venda será um processo natural; Esteja preparado para contornar…

detalhes. O foco principal é conseguir manejar com naturalidade as objeções que surgem nessa etapa. É preciso classificar com bastante propriedade o que é uma rejeição e o que é uma objeção. As objeções podem ser medidas segundo duas variáveis: as de valor e as de capacidade. Nas objeções de valor o participante não percebe o valor ou a utilidade do atributo ou detalhe que está sendo apresentado ou proposto. As objeções de capacidade são as que levam os participantes a perceber certa…

Atuando no tratamento de conflitos Explicitando alguns conflitos Você e sua empresa deverão se esforçar ao máximo, no sentido de capacitar os colaboradores para perceber e tratar com antecedência situações potenciais de conflitos. Mas, caso eles se instalem, que possam solucionar os conflitos em suas fases iniciais. Nesta aula iremos abordar os conflitos ocorridos, sejam positivos, no sentido de gerar inovação, ou negativos, isto é, que estabeleceram-se, com todos os seus efeitos…

anterior com o produto. Uma boa apresentação de vendas é preparada em torno de uma eficiente demonstração de um produto. A primeira tentativa de fechamento, pode finalizar ou não a venda. São pequenas perguntas feitas para tentar finalizar a venda no meio da conversa ou pelo menos descobrir se o cliente está interessado, tem dúvidas, objeções, etc. Na ótica geralmente, não se consegue fazer um fechamento inicial, pois existem muitos fatores que podem alterar a opinião do cliente…

condicional e diminutivos d) Nenhuma das opções anteriores 3) Através da voz clara e segura, consegue-se: a) Captar o desinteresse do interlocutor e transmitir desconfiança b) Captar o interesse do interlocutor e transmitir desconfiança c) Captar a atenção do interlocutor e transmitir credibilidade d) Nenhuma das opções anteriores 4) Na apresentação do preço: a) Não se deve julgar o cliente pela sua aparência b) Deve-se apresentar o preço antes do cliente apreciar o interesse da…

MINISTÉRIO DA EDUCAÇÃO SECRETARIA DE EDUCAÇÃO PROFISSIONAL E TECNOLÓGICA INSTITUTO FEDERAL DE EDUCAÇÃO, CIÊNCIA E TECNOLOGIA FARROUPILHA CAMPUS SANTA ROSA Rua Uruguai, 1675 Bairro Central CEP: 98900.000 - Santa Rosa - RS Fone: (55) 3511 2575 Fax: (55) 3511 2591 ORIENTAÇÕES PARA ELABORAÇÃO DO RELATÓRIO DE PRÁTICA PROFISSIONAL INTEGRADA – TÉCNICAS DE VENDAS E NEGOCIAÇÃO SUMÁRIO 1. INTRODUÇÃO 2. OBJETIVOS 2.1 OBJETIVO GERAL 2.2 OBJETIVO ESPECÍFICO 3. METODOLOGIA 4.…