Objeções e Fechamento em Vendas

MÓDULO IV

TRATAMENTO DAS OBJEÇÕES

1 – SIGNIFICADO DAS OBJEÇÕES

Objeções fazem parte do trabalho de negociação, e os produtores, verdadeiros profissionais, sabem como evita-las e como transforma-las em bons negócios.

Objeções representam dúvidas na mente do cliente, demonstrando que ele ainda não está inteiramente convencido da utilidade dos serviços oferecidos, e por isso, está indeciso. Se o cliente apresenta uma objeção, significa que ele tem uma dúvida em mente.
Dúvida indica que ele tem uma pergunta não respondida sobre o que você disse ou deixou de dizer.

Ele não compreendeu, completamente, como a sua empresa pode ajuda-lo a resolver os problemas que tem.

a) O cliente precisa estar seguro:

 Cada objeção esconde uma ou mais perguntas não respondidas;
 Procure as perguntas ocultas pelas objeções do cliente;
 Elas são pistas das razões que ele tem para negociar.

As perguntas dos cliente são as chaves para você fechar a venda, com base no interesse real dele.

b) Objeções são oportunidades de negócios:

Os vendedores, realmente profissionais, encaram as objeções como indicadores da disposição de negociação de seu cliente.

As causas das objeções indicam que:

 Você não forneceu informações suficientes, ou
 Não fez suficientes perguntas, ou
 Não ouviu o suficiente.

As objeções indicam que o seu trabalho está incompleto ou inadequado.

Descubra as dúvidas do cliente, procure esclarece-las e venda a imágem da sua empresa.
2 – PREVENÇÃO DAS OBJEÇÕES

Uma negociação pode ser dividida em três partes:

Primeira: Descubra as necessidades e os interesses principais do cliente;
Segunda: Ajude-o a descobrir como o seu serviço satisfaz estas necessidades e interesses; Terceira: Ajude-o a justificar as suas decisões, com tantas razões para negociar quantas forem possíveis. a) Objeções devem ser evitadas:

 Escolha bem suas