Relacionamento do vendedor com o comprador no mercado b2b

Relacionamento do vendedor com o comprador no mercado de negócios Atualmente nos mercados de negócios para negócios, há uma pressão intensa para melhorar a eficiência e a eficácia em ambos marketing e aquisição dos esforços. As empresas em toda parte estão procurando maneiras de executar melhor estas funções críticas quando se reduz o custo no processo de valor – agregado (DERTZOUSAS, LESTER e SOLOW, 1989). Similarmente, os acadêmicos de marketing interessado nesta área repensando criticamente a teoria previamente embasada, resultados empíricos, e as prescrições normativas, algumas de que estão provando ser antigo nos mercados globais e altamente competidores de hoje (HÂKANSSON e SNEHOTA, 1995; WEBSTER, 1992). Mesmo nos mercados que não estão enfrentando o rendimento e o custo da pressão dos atrasados estágios do ciclo de vida do produto, mudanças rápidas na tecnologia, práticas de negócio, e as circunstâncias econômicas estão chamando para novas maneiras de dirigir-se a velhos problemas. Apesar de existir uma rica tradição em pesquisas eruditas focadas na relação vendedor – comprador no mercado do negocio (especialmente nos canais de distribuição) o trabalho nesta área surgiu há 10 anos. Construindo e adaptando teorias de uma variedade de disciplinas, as pesquisas de mercado têm providenciado novos discernimentos sobre como fatores tais como a confiança ou o compromisso influenciam o comportamento nas relações (ANDERSON e WEITZ, 1992; DONEY e CANNON,…

acontece no filme "Negócio fechado" (de Rodrigo Costa - 2001). Trata se de uma negociação de gado leiteiro entre dois compadres que moram no interior, onde não existiu uma ZOPA (zona de possíveis acordos) e o acordo não foi fechado entre eles, embora fosse a vontade de ambos e talvez a melhor alternativa (MAANA). Logo depois do interessado na compra ir embora, chega um novo interessado no lote, pergunta quanto é, faz o cheque e compra, sem negociar nada. O vendedor, inconformado,…

negociação que acontece no filme "Negócio fechado" (de Rodrigo Costa ‐ 2001). Trata se de uma negociação de gado leiteiro entre dois compadres que moram no interior, onde não existiu uma ZOPA (zona de possíveis acordos) e o acordo não foi fechado entre eles, embora fosse a vontade de ambos e talvez a melhor alternativa (MAANA). Logo depois do interessado na compra ir embora, chega um novo interessado no lote, pergunta quanto é, faz o…

conceitos de venda pessoal dos pontos de vista estratégico, tático e operacional. Do ponto de vista estratégico, http://www.portaladm.adm.br/AMKT/amkt12.htm 4/7/2009 PORTAL DO ADMINISTRADOR Página 2 de 46 abordaremos a importância da força de vendas para as organizações, ressaltando o seu direcionamento em relação às tendências do marketing. Discutiremos, ainda, as competências fundamentais para o desempenho superior de vendedores. Do ponto de vista tático, analisaremos a…

RELACIONAMENTO ENTRE VENDEDOR E CLIENTE EM EMPRESAS DE COMÉRCIO VAREJISTA: fidelização de clientes por meio do relacionamento interpessoal Alexandre Taveira Gomes xanddytg@hotmail.com Paulo Tovar Lavinas Elias pauloelias@msn.com Orientador: Prof. M. Sc. Welington Leôncio Costa welec@ig.com.br RESUMO A proposta deste artigo é levar ao conhecimento dos gestores de empresas varejistas, a relevância do relacionamento interpessoal entre vendedor e cliente. Desta forma…

identificação dos clientes potenciais. Os vendedores podem qualificar os clientes potenciais por meio do exame de sua situação financeira, volume de negócios, exigências especiais e em termos de sua probabilidade de continuidade no mercado. Os vendedores têm de ser capazes de desenvolver suas próprias indicações para reconhecimento dos clientes potenciais. Os clientes devem ser classificados para se priorizar o atendimento. Pré-abordagem: Os clientes devem ser estudados o…

administração simplificada. AS ATUAIS TENDÊNCIAS E ESTRATÉGIAS EM MARKETING Marketing de Relacionamento Processo pelo qual uma empresa constrói alianças de longo prazo com seus clientes em potencial e compradores existentes, em que ambos (vendedor e comprador) são direcionados a um conjunto comum de objetivos específicos. Esses objetivos compreendem: 1. entender as necessidades do comprador; 2. tratá-lo como parceiro; 3. assegurar que os funcionários satisfaçam as…

RAE CLÁSSICOS • DESENVOLVIMENTO DOS RELACIONAMENTOS ENTRE COMPRADOR E VENDEDOR DESENVOLVIMENTO DOS RELACIONAMENTOS ENTRE COMPRADOR E VENDEDOR RESUMO A teoria e a prática do marketing se concentraram persistentemente nas trocas entre compradores e vendedores. Infelizmente, a maior parte da pesquisa e um número excessivo de estratégias de marketing tratam as trocas entre compradores e vendedores como eventos singulares e não como relacionamentos contínuos. Os autores descrevem…

construindo relacionamento de alto valor para seus clientes Autor: Neil Rackham _________________________________________________________________________ Palavras-chave do texto: VENDA GRANDE; RELACIONAMENTO; SPIN; GERAÇÃO DE VALOR Resenha O livro apresenta o resultado de um estudo sobre vendas realizado pela empresa Huthwaite com duração de 12 anos, analisando mais de 35.000 transações de vendas. O estudo aborda as diferenças existentes entre venda grande (alto valor…

DESENVOLVIMENTO DOS RELACIONAMENTOS ENTRE COMPRADOR E VENDEDOR F. Robert Dwyer Paul H. Schurr Sejo Oh Clair W. Puffal Roberta Barossi OBJETIVO PRINCIPAL Delinear um arcabouço para o desenvolvimento de relações comprador-vendedor. OBJETIVOS ESPECÍFICOS Comparar Trocas singulares e relacionais; Indicar propriedades relacionais relevantes; Propor um modelo em cinco fases no qual se formam as relações; Destacar transações hipotéticas e as principais distinções entre…