A venda pessoal - artigo
12629 palavras
51 páginas
PORTAL DO ADMINISTRADORPágina 1 de 46
Portal do Administrador
S bado, 04 de Julho de 2009 | 18:56:21
Home Galeria de Fotos Forum Fale Conosco Ad. Favorito Ad. Home Page Recomende o Site
Top 50: Vote Aqui
Top Sites
AMKT - Administração de Marketing
A Venda Pessoal
Categoria: Administração de Marketing II por Vários Autores
A Venda Pessoal
Nicolau André de Miguel
Este capítulo introduzirá os conceitos de venda pessoal dos pontos de vista estratégico, tático e operacional. Do ponto de vista estratégico,
http://www.portaladm.adm.br/AMKT/amkt12.htm
4/7/2009
PORTAL DO ADMINISTRADOR
Página 2 de 46
abordaremos a importância da força de vendas para as organizações, ressaltando o seu direcionamento em relação às tendências do marketing. Discutiremos, ainda, as competências fundamentais para o desempenho superior de vendedores. Do ponto de vista tático, analisaremos a administração do esforço de vendas e detalharemos as etapas do seu planejamento. E, finalmente, do ponto de vista operacional, apresentaremos as funções da gerência de vendas, descrevendo seus principais modelos.
Objetivos do Capítulo
Depois de concluir este capítulo, você será capaz de:
1. 2. 3. 4.
definir venda pessoal e compreender sua importância para o marketing ao influencia as percepções dos clientes ou consumidores; avaliar os impactos de tendências e estratégias em marketing no direcionamento da força de vendas; identificar as competências de vendedores para um desempenho superior; discutir os processos de vendas relacionados a procedimentos táticos, ressaltando posição da venda pessoal perante outros elementos do
composto de comunicação e os objetivos que devem ser alcançados pela força de vendas; 5. 6. 7. detalhar os processos de um plano de vendas; discutir as funções da gerência de vendas, enfatizando as atividades de gerenciamento de pessoas; descrever os principais métodos de vendas.