Relacionamento do vendedor com o comprador no mercado b2b

Relacionamento do vendedor com o comprador no mercado de negócios

Atualmente nos mercados de negócios para negócios, há uma pressão intensa para melhorar a eficiência e a eficácia em ambos marketing e aquisição dos esforços. As empresas em toda parte estão procurando maneiras de executar melhor estas funções críticas quando se reduz o custo no processo de valor – agregado (DERTZOUSAS, LESTER e SOLOW, 1989). Similarmente, os acadêmicos de marketing interessado nesta área repensando criticamente a teoria previamente embasada, resultados empíricos, e as prescrições normativas, algumas de que estão provando ser antigo nos mercados globais e altamente competidores de hoje (HÂKANSSON e SNEHOTA, 1995; WEBSTER, 1992). Mesmo nos mercados que não estão enfrentando o rendimento e o custo da pressão dos atrasados estágios do ciclo de vida do produto, mudanças rápidas na tecnologia, práticas de negócio, e as circunstâncias econômicas estão chamando para novas maneiras de dirigir-se a velhos problemas. Apesar de existir uma rica tradição em pesquisas eruditas focadas na relação vendedor – comprador no mercado do negocio (especialmente nos canais de distribuição) o trabalho nesta área surgiu há 10 anos. Construindo e adaptando teorias de uma variedade de disciplinas, as pesquisas de mercado têm providenciado novos discernimentos sobre como fatores tais como a confiança ou o compromisso influenciam o comportamento nas relações (ANDERSON e WEITZ, 1992; DONEY e CANNON, 1997; MORGAN e HUNT, 1994), como fatores tais como a incerteza e a dependência afetam as características do relacionamento (ANDERSON e COUGHLAN, 1987; HEIDE e JOHN, 1990; MOHR, FISHER e NEVIN, 1996), e o efeito do relacionamento caracteriza a chave dos resultados da apresentação (LUSCH e BROWN, 1996; NOORDEWIER, JOHN e NEVIN, 1990). Estes estudos têm avançado no conhecimento pela hipótese e testando a integração entre uma ampla variedade de relacionamento relevante construído. O propósito desta