FATORES PSICOLÓGICOS DE COMPRA

Propaganda 19/06/08 RESUMO O propósito de marketing é atender e satisfazer as necessidades e desejos dos consumidores, para isso é preciso não somente conhece-lo, como também entendê-lo. Eles podem declarar suas necessidades e desejos, mas agir de outra maneira. Os administradores de marketing devem estudar os desejos, percepções, preferências e comportamento de compra de seus consumidores-alvos. A compreensão das forças que influem no comportamento destes é peça fundamental para adoção de estratégias de marketing. As características dos consumidores incluem quatro fatores principais, sendo esses: culturais, sociais, pessoais e psicológicos. Os fatores psicológicos dividem-se em quatro fatores, são eles: motivação, percepção, aprendizagem e crenças e atitudes. Palavras-chave: Consumidor; Comportamento; Estratégia. 1 INTRODUÇÃO Com o grande crescimento do mercado, os profissionais de marketing buscam conhecer melhor seus consumidores, atingindo de forma mais precisa seu público-alvo. Hitt, Ireland e Hoskisson (2005) afirmam que para uma empresa seja bem sucedida ela precisa atender a um grupo de necessidades de seus clientes, e essas necessidades dizem a respeito de bens ou serviços que os consumidores desejam adquirir. “Um dos motivos fundamentais, segundo o qual as empresas devem ser capazes de preencher as necessidades de seus clientes, é que, em última análise, os retornos auferidos a partir das relações com os clientes são a vida de todas as…

selecionam, compram, usam e descartam artigos, serviços, ideias ou experiências para satisfazer suas necessidades e desejos. Estudar o cliente ajuda a melhorar ou lançar produtos e serviços, determinar preços, projetar canais, elaborar mensagens e desenvolver outras atividades de marketing. O que influencia o comportamento de compra? 1. Fatores culturais São os fatores que exercem a mais ampla e profunda influência sobre os consumidores, de acordo com Kotler e Keller (2006).…

consumidor tentaram se utilizar dessas teorias para analisar em termos de personalidade e de estruturação psíquica que componentes e traços do produto teriam maior aceitação. Esses fatores foram estudados com base na premissa de que certos objetos de consumo satisfariam mais a determinadas instâncias psíquicas do que outros, assim como a satisfação destes desejos pode entrar em conflito com esta ou aquela entidade. http://www.portaldomarketing.com.br/Artigos/Freud%20Motivacao.htm A…

e emocionais realizadas na seleção, compra e uso de produtos/serviços para a satisfação de necessidades e desejos. Para Kotler e Keller, uma vez que o propósito do marketing centra-se em atender e satisfazer às necessidades e aos desejos dos consumido res, torna-se fundamental conhecer o seu comportamento de compra. Para entender e conhecer o comportamento de compra dos consumidores é preciso analisar vários fatores internos e externos, Solomon compreende que o indivíduo, como…

É preciso monitorar permanentemente o comportamento de compra do consumidor (Kotler; Keller, 2006). Mas, quem é o consumidor e quais são os fatores que podem influenciar o comportamento de compra? Definição O comportamento do consumidor é caracterizado pelas atividades mentais e emocionais realizadas na seleção, compra e uso de produtos/serviços para a satisfação de necessidades e desejos (Richers, 1984). Principais fatores que influenciam o processo de compra Fatores…

entre a fundamentação teórica e os dados resultantes das entrevistas aplicadas no que tange a fatores culturais, sociais, pessoais e psicológicos de influência no planejamento e ação de compra dos consumidores (SCHIFFMAN, KANUK, 2000; SOLOMON, 2002; KOTLER, KELLER 2006). Os resultados revelaram que os principais fatores de influência centram-se no determinante cultural, nas variáveis cultura e subcultura; no determinante social, nas variáveis grupos de referência e família; no…

Fatores culturais São os fatores que exercem a mais ampla e profunda influência sobre os consumidores, de acordo com Kotler e Keller (2006). Os fatores culturais encontram-se subdivididos em três: cultura, subcultura e classe social. a) Cultura A primeira definição do termo “cultura” é aquela que se refere a todos os aspectos gerais da realidade social. Para Santos (1994, p. 7), “cultura diz respeito às maneiras de conceber e organizar a vida social e seus aspectos materiais,…

mais eficácia esses compradores. Podem ser considerados como fatores culturais a classe social, além, da cultura que ele está inserido. Como fatores sociais a família, status e grupos de referência. Os fatores pessoais podem ser considerados a idade, ocupação, estilo de vida, personalidade e situação econômica. Os fatores psicológicos são a motivação, percepção, aprendizagem, crenças e atitudes. Antes de planejar a estratégia de marketing, a organização precisa identificar seu…

entendimento eficaz do comportamento do consumidor, segundo Kotler (1998, p 177): “ Para serem bem-sucedidos, os profissionais de marketin tem que ir alem das varias influencias sobre os compradores e desenvolver um entendimento de como eles, realmente, tomam suas decisões de compras. Especificamente, devem identificar quem toma a decisão de compra, os tipos de decisões de compra e as etapas do processo de compra. No estudo do comportamento do consumidor não é possível termos 100% de…

produtos/serviços para a satisfação de necessidades e desejos. Para Kotler e Keller (2006), uma vez que o propósito do marketing centra-se em atender e satisfazer às necessidades e aos desejos dos consumidores, torna-se fundamental conhecer o seu comportamento de compra. Principais fatores que influenciam o comportamento de compra São vários os fatores internos e externos que influenciam o processo de tomada de decisão de compra dos consumidores (KENGEL; BLACKWELL; MINIARD, 2000;…