Comportamento organizacional

as habilidades dos negociadores são inatas. Em contra partida, muitos autores, como por exemplo Pollan e Levine (1994), destacam muitas habilidades dos negociadores são aprendidas na pratica . Algumas habilidades dos negociadores convencionais são: utilizar questão que terminem abertamente. - para frasear ou reformular aquilo que o outro negociados disse -usar o silencio -moralizar as tempos eu lempos os pontos mais importantes e confirmar sentimentos e emoções para aliviar a tensão e reforçar a confiança, já os negociadores não comerciais cometem equívocos mal a outra parte através de reformulação de um erro, questão ao resumo, forçando ao outro esclarecer sua posição e acrescentar alguma informação, exagera ampliando tudo aquilo que o outro negociados diz, muda repentinamente o que estar sendo deseutido, é sarcástico e sufoca a outra parte com excesso de questões e informações. Enfim em uma boa negociação deve haver harmonia e consenso de ambas as partes, tudo sendo negociado com postura firme e educada, que no caso dos negociadores não convencionar muitas vezes não existe. Técnica de negociação Gottshalk define 4 estilos. Estilo duro é dominante, agressivo e orientado pelo poder Estilo caloroso: É apoiador, compreensivo colaborador e orientado para as pessoas. Estilo negociador: é flexível compromissado e orientado para resultados, esses são os pontos fortes de cada tipo de negociador. Já os pontos fracos são: No estilo duro é…

Para uma analise incial deveremos saber que existem vários estilos de negociadores. Independente dos diferentes negociadores a visão de alcançar e os objetivos e metas estão em suas características principais. É importante lembrar que as negociações devem ser feitas com pensamentos no futuro e não momentâneo, visando sempre manter as portas abertas para futuras negociações. Para isso teremos que ter a consciência de que ambos os envolvidos possam obter benefícios para manter…

mencionados. Entretanto, o maior risco nas negociações é o da falta de entendimento com os negociadores internacionais, o risco imposto pela diversidade cultural, pelo conflito dos métodos de negociações, de personalidades, ou de estilos de negociação. Em uma pesquisa com executivos dos Estados Unidos e Formosa (Taiwan), concluiu que a cultura é fator determinante no sucesso ou fracasso das negociações, mas, embora os diferentes estilos de negociação dos dois países fossem fundamentais…

4.4 Modelo de Gottschalk Gottschalk (1974, citado por Martinelli, 1998) elabora quatro estilos de negociação: • Estilo Duro – O negociador do estilo duro costuma ser dominante, agressivo eorientado para o poder. Focado para tarefas e objetivos, seu estilo direto está convencido de que é necessário que os outros mudem. Para esse estilo os resultados têm que ser atingidos num tempoespecífico. • Estilo Caloroso – Apoiador, compreensivo, caloroso e orientado para pessoas e…

desenvolvido por Jung. Restritivo : controle é desconsideração; negociadores só chegam a acordo se forçados; Ardilosos: desconsideração com deferência; negociadores devem ser evitados; Amigável: deferência e cooperação; Negociadores são cooperativos e simpáticos; Confrontador: combinação do controle e da confiança; Negociadores procuram a equidade. Para o autor Gottschalk Duro: de posições firmes e claras, determinado, conhece bem seus objetivos, Dominador, agressivo,…

4.4 Modelo de Gottschalk Gottschalk (1974, citado por Martinelli, 1998) elabora quatro estilos de negociação: • Estilo Duro – O negociador do estilo duro costuma ser dominante, agressivo e orientado para o poder. Focado para tarefas e objetivos, seu estilo direto está convencido de que é necessário que os outros mudem. Para esse estilo os resultados têm que ser atingidos num tempo específico. • Estilo Caloroso – Apoiador, compreensivo, caloroso e orientado para pessoas e…

qual o estilo que a outra parte apresenta é muito importante,pois cada um tem um estilo de negociar,não se pode afirmar que exista estilo melhor ou pior para negociar,cada negociação tem seus pontos que precisam ser bem analisadas.Temos exemplos de estilos de alguns autores sobre negociações Carl Jung • Estilo Restritivo Os negociadores agem conforme seus interesses. taticas - Representante: usa um representante para ganhar tempo enquanto analisa o oponente sem revelar sua posição.…

CLASSIFICAÇÃO DE SPARKS Sparks (1992), diz que este modelo é útil para o negociador e se divide em quatro estilos básicos usados por oponentes. Cada estilo se baseia em um conjunto de suposições, em geral dois impulsos, que agem em comum para criar esse conjunto de suposições sobre a outra parte: Controle: impulso para dominar e governar outros; crença na correção da rivalidade direta e desenfreada; Desconsideração: impulso para rebaixar os outros; crença de que a tolerância…

Relacionada à questão pessoal de cada um dos negociadores. Físicas: Questões de estrutura física, meios de comunicação inadequados, mesas muito grandes para poucas pessoas negociarem, ambiente inapropriado, etc. Semânticas: É a dificuldade na linguagem da comunicação, gírias, dialetos, e o próprio idioma usado na negociação. Entre grandes empresas, essas barreiras precisam ser minimizadas com a infra estrutura das organizações e a preparação acadêmica e de idiomas dos…

qual a diferença mais significativa entre as habilidades dos negociadores convencionais e não convencionais? Argumente... R: Negociador convencional: Resumem de tempos em tempos os pontos mais importantes, Confirmam sentimentos e emoções, Usam o silêncio, Reformulam aquilo que o outro negociador disse, utilizando-se de suas próprias palavras, Utilizam questões que terminam abertamente, o que, quem, quando, por que. Negociador não convencional: Compreender mal os equívocos…