Estilos De Negocia O Resenha

Estilos de negociação - a maneira pessoal de realizar negócios internacionais

Esta resenha se propõe a revisar a literatura sobre negociações internacionais e interpretar os resultados obtidos no sentido de obter uma classificação do estilo de negociação dos gerentes de diferentes nações, entre os quatro estilos básicos propostos por Junqueira e outros autores mencionados.
Entretanto, o maior risco nas negociações é o da falta de entendimento com os negociadores internacionais, o risco imposto pela diversidade cultural, pelo conflito dos métodos de negociações, de personalidades, ou de estilos de negociação.
Em uma pesquisa com executivos dos Estados Unidos e Formosa (Taiwan), concluiu que a cultura é fator determinante no sucesso ou fracasso das negociações, mas, embora os diferentes estilos de negociação dos dois países fossem fundamentais para o sucesso, o conhecimento das diferenças culturais no estilo de negociação era condição necessária, mas não suficiente para obter o sucesso nos negócios.
Em geral, os estudos registram algumas variações no comportamento na negociação devido ao país ou cultura, embora o efeito da cultura seja bem menor que de outras variáveis.
Os negociadores, ou comunicadores, segundo Junqueira (1988), podem ser agrupados em quatro estilos básicos, segundo o seu comportamento dominador ou condescendente, formal ou informal: catalisador, apoiador, controlador e analítico, utilizando os quatro elementos da confiança, dentro do processo de negociação e comunicação.
Baseado na prática de negociações, Gottschalk (1974), em Martinelli (2002), reconhece quatro diferentes estilos: o duro, o caloroso, o estilo de números e o estilo negociador. Por outro lado, sugere que cada estilo em uma mesa de negociação é a combinação de um estilo negociador individual para o qual é atraído naturalmente e do estilo adaptado o que acredita ser o que se adapta melhor à negociação em curso.
O Estilo catalisador é um negociador extremamente criativo, sempre com