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CLASSIFICAÇÃO DE SPARKS
Sparks (1992), diz que este modelo é útil para o negociador e se divide em quatro estilos básicos usados por oponentes. Cada estilo se baseia em um conjunto de suposições, em geral dois impulsos, que agem em comum para criar esse conjunto de suposições sobre a outra parte:

Controle: impulso para dominar e governar outros; crença na correção da rivalidade direta e desenfreada;

Desconsideração: impulso para rebaixar os outros; crença de que a tolerância passiva e a extrema atenção são da mais alta importância;

Deferência: impulso para deixar outros assumirem o comando; crença de que o desinteresse ou a impaciência têm o mais alto valor;

Confiança: impulso para incluir outros como parceiros no trabalho; crença de que o melhor é a colaboração.

Os quatro estilos básicos do modelo de Jung são os seguintes:

Estilo restritivo: o controle combina-se com a desconsideração para formar a suposição de que os negociadores só chegam a um acordo se forem forçados.
Dessa forma, eles não são cooperativos. Esses negociadores esperam que as pessoas ajam em seu próprio interesse.

Estilo ardiloso: a desconsideração combina-se com a deferência para formar a suposição de que os negociadores devem ser evitados ou mantidos à instância, pois representam uma fonte de problemas. A idéia é de que as pessoas não podem ser influenciadas pelas ações de outros. Seu objetivo principal é o de sobreviver á negociação e manter seu status quo.

Estilo amigável: a deferência e a confiança combinadas formam a suposição de que os negociadores na sua maioria são cooperativos e até simpáticos.O objetivo principal de um negociador com estilo amigável é manter o relacionamento com o seu oponente, independente do desfecho da negociação.

Estilo confrontador: a confiança e o controle se combinam para formar a suposição de que os negociadores procuram a eqüidade. Eles apreciam a necessidade de contestar as questões, enquanto trabalham mutuamente para