Estilos de negociadores

Para uma analise incial deveremos saber que existem vários estilos de negociadores. Independente dos diferentes negociadores a visão de alcançar e os objetivos e metas estão em suas características principais. É importante lembrar que as negociações devem ser feitas com pensamentos no futuro e não momentâneo, visando sempre manter as portas abertas para futuras negociações. Para isso teremos que ter a consciência de que ambos os envolvidos possam obter benefícios para manter relacionamentos duradouros e manter as portas abertas. Vamos conhecer alguns autores e estilos diferentes que participam de todas as negociações dentro de cada negociador. O autor Jung segue com os modelos de estilos: Restritivos, confrontador, ardiloso e amigável. Os detalhes desses modelos são: Restritivos: Os negociadores que adotam esse estilo agem apenas conforme os próprios interesses. Confrontador: O confrontador combina controle com confiança no outro. Trabalha em colaboração, o melhor estilo quando envolvem altos interesses. Ardiloso: Para esse estilo a negociação segue sempre com base em regras e procedimentos. Amigável: o negociador combina a consideração com a confiança independente de alcançar ou não seus objetivos, o importante é manter um relacionamento cooperativo e simpático com seu oponente. Importantíssimo em casos que a irritação está crescendo na negociação. O autor Bergamini segue com quatro modelos e mostra o comportamento do individuo diante dos altos e baixos…

mencionados. Entretanto, o maior risco nas negociações é o da falta de entendimento com os negociadores internacionais, o risco imposto pela diversidade cultural, pelo conflito dos métodos de negociações, de personalidades, ou de estilos de negociação. Em uma pesquisa com executivos dos Estados Unidos e Formosa (Taiwan), concluiu que a cultura é fator determinante no sucesso ou fracasso das negociações, mas, embora os diferentes estilos de negociação dos dois países fossem fundamentais…

4.4 Modelo de Gottschalk Gottschalk (1974, citado por Martinelli, 1998) elabora quatro estilos de negociação: • Estilo Duro – O negociador do estilo duro costuma ser dominante, agressivo eorientado para o poder. Focado para tarefas e objetivos, seu estilo direto está convencido de que é necessário que os outros mudem. Para esse estilo os resultados têm que ser atingidos num tempoespecífico. • Estilo Caloroso – Apoiador, compreensivo, caloroso e orientado para pessoas e…

4.4 Modelo de Gottschalk Gottschalk (1974, citado por Martinelli, 1998) elabora quatro estilos de negociação: • Estilo Duro – O negociador do estilo duro costuma ser dominante, agressivo e orientado para o poder. Focado para tarefas e objetivos, seu estilo direto está convencido de que é necessário que os outros mudem. Para esse estilo os resultados têm que ser atingidos num tempo específico. • Estilo Caloroso – Apoiador, compreensivo, caloroso e orientado para pessoas e…

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO MÓDULO 9 Índice 1. Estilo de negociador 3 1.1 Modelo de Jung 4 1.2 Modelo de Marcondes 5 1.3 Modelo de Gottschalk 6 1. Estilo de negociador O conhecimento dos estilos de negociação é conveniente para avaliar certas questões importantes, tais como qual deve ser um comportamento efetivo numa negociação. Será que um tipo de comportamento de negociação é mais bem-sucedido ou mais efetivo do que outro? Um entendimento do conceito dos estilos de…

A literatura contempla vrios autores que desenvolveram modelos de estilos de negociao, os quais diferem pouco entre si, como poder ser visto. Dentre os modelos analisados esto os propostos pelos autores Carl Gustav Jung, Bergamini, Odino Marcondes, Gottschalk (MARTINELLE, Dante Pinheiro), Matos, Mrcio Miranda e Luiz Augusto Costacurta Junqueira. 1. MODELO DE JUNG O modelo de estilos apresentado por Carl Jung, alia a capacidade que o indivduo tem de controlar ou aceitar o controle em…

relacionamento que pode vir a se repetir no futuro, sendo importante que o resultado dessa interação seja satisfatório para as partes envolvidas. A negociação é o processo de comunicação cujo objetivo é chegar a um acordo mútuo sobre as necessidades, interesses e desejos divergentes. Negociar significa persuadir, ambas as partes devem sentir-se satisfeitas com o resultado final. A negociação é um repertório de comportamento que inclui comunicação, marketing, psicologia, sociologia,…

favorável para todas as partes envolvidas. O mais importante em um processo de negociação é que todos obtenham resultado. O melhor é sempre o equilíbrio. GOTTSCHALK (1974) define estilo de negociação como “a descrição de todas as características de comportamento de um indivíduo envolvido em um encontro de negociação”, e reconhece quatro diferentes estilos: o duro, o caloroso, o estilo de números e o estilo de negociador. Por outro lado, sugere que cada estilo em uma mesa de negociação é…

CLASSIFICAÇÃO DE SPARKS Sparks (1992), diz que este modelo é útil para o negociador e se divide em quatro estilos básicos usados por oponentes. Cada estilo se baseia em um conjunto de suposições, em geral dois impulsos, que agem em comum para criar esse conjunto de suposições sobre a outra parte: Controle: impulso para dominar e governar outros; crença na correção da rivalidade direta e desenfreada; Desconsideração: impulso para rebaixar os outros; crença de que a tolerância…

comunicação. E como o seu interesse é fazer com que sua mensagem esteja adequada, chegue integralmente ao destinatário e cause o efeito pretendido, é importante que ela seja previamente planejada, levando em conta um estudo sobre a outra parte. Conforme um dos artigos lidos, pude verificar que cada um dos autores dá diversas definições, cita nomes e conceitua os diversos tipos de negociadores, a saber: Jung: restritivo, Ardiloso, Amigável e Confrontador; Bergamini: Dá e apoia,Toma e…