Os Modelos de Estilos de Negociação

A literatura contempla vrios autores que desenvolveram modelos de estilos de negociao, os quais diferem pouco entre si, como poder ser visto. Dentre os modelos analisados esto os propostos pelos autores Carl Gustav Jung, Bergamini, Odino Marcondes, Gottschalk (MARTINELLE, Dante Pinheiro), Matos, Mrcio Miranda e Luiz Augusto Costacurta Junqueira. 1. MODELO DE JUNG O modelo de estilos apresentado por Carl Jung, alia a capacidade que o indivduo tem de controlar ou aceitar o controle em relao ao outros com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar nos outros indivduos com os quais se relaciona. Estilo Restritivo este estilo mostra como os indivduos combinam o controle com a desconsiderao com o outro. Os negociadores que adotam esse estilo agem apenas conforme seus interesses. Estilo Confrontador o confrontador combina controle com confiana no outro. Trabalha em colaborao. Estilo Ardiloso a desconsiderao aliada deferncia pressupe que os negociadores devem ser evitados ou mantidos a distncia, pois representam uma fonte de aborrecimentos. Para o ardiloso a negociao sempre com base em regras e procedimentos. Estilo Amigvel o negociador amigvel combina a considerao com a confiana para manter um relacionamento cooperativo e simptico com seu oponente, independente do fato de alcanar ou no seus objetivos. 1.1 Aplicabilidade de cada estilo Restritivo parece sbio quando fundamental se chegar a um acordo. Ardiloso trabalha bem com questes rotineiras com muitos detalhes ou quando se chegar a um acordo no prioridade. Amigvel aplicvel em casos que requeiram entusiasmo e diplomacia, como para acalmar irritaes. Confrontador o mais adequado em questes que exijam o melhor ou envolvam altos interesses. 1.2 Tticas de negociao de cada estilo Restritivo - Representante usa um representante para ganhar tempo enquanto analisa o oponente sem revelar sua posio. - Rebaixar o oponente em posio inferior descreve negativamente o outro para obter igualdade. -