SPIN Selling

SPIN SELLING ALCANÇANDO EXCELÊNCIA EM VENDAS Fundação Getúlio Vargas Gestão Estratégia e Econômica de Negócios – T25 Professor Francis Martins Sabrina Pacífico INTRODUÇÃO O livro SPIN Selling - Alcançando excelência em vendas, de Neil Rackham, trata de uma técnica para obter sucesso em vendas, pela aplicação de uma poderosa sequência de perguntas que conduzem vendedores bem-sucedidos a um processo de venda efetivo. Diferencia-se dos demais livros que tratam do mesmo tema por ser focado em grandes vendas, e por ser baseado em pesquisas. Foram analisadas cerca de 35.000 negociações, ao longo de 12 anos, dos quais mais da metade destinaram-se a testar e mensurar a efetividade do proposto. O objetivo dessa resenha é apresentar a teoria e o modelo SPIN, além de adaptá-la aos conceitos de vendas B2B (business to business, entre empresas) e B2C (business to consumer, entre empresa e consumidor), pela distinção de ambos, e correlação dos mesmos aos termos utilizados por Rackham. Vendas B2B, tratadas pelo autor como grandes vendas, tendem a pedir processos mais complexos, mais racionais, com ciclos mais longos, envolvendo maiores riscos e demandando maior habilidade e confiança do vendedor. Já vendas B2C, na contrapartida, são as pequenas vendas, onde a demanda provavelmente já é latente, tendendo a processos mais emocionais, mais simples, e normalmente envolvendo custos e ciclos transacionais menores. Vale lembrar que, caso a venda B2C remeta a custos…

-591185-347345 Gestão Estratégica de Vendas Metodologia SPIN-SellingAluna: Amanda de Andrade Prof.: Francis Martins Turma: GEN_ABC_15 Santo André 2014 Sumário TOC \o "1-3" \h \z \u Introdução PAGEREF _Toc402345723 \h 1O Processo de Vendas PAGEREF _Toc402345724 \h 2Ciclo de Vendas e Método SPIN PAGEREF _Toc402345725 \h 2Perguntas na Sequência SPIN PAGEREF _Toc402345726 \h 4Após Visitar o Cliente PAGEREF _Toc402345727 \h 5Conclusão PAGEREF _Toc402345728 \h 8Bibliografia PAGEREF…

PROJETO A VEZ DO MESTRE EXCELÊNCIA EM VENDAS Por: Gislene Bessa Magalhães Orientador Professor Fernando Baptista de Lima Rio de Janeiro 2010 2 UNIVERSIDADE CÂNDIDO MENDES PÓS-GRADUAÇÃO “LATO SENSU” PROJETO A VEZ DO MESTRE EXCELÊNCIA EM VENDAS Apresentação de monografia à Universidade Cândido Mendes como condição prévia para conclusão do curso de Pós-Graduação em Gestão Estratégica de Vendas e Negociação. Por: Gislene Bessa Magalhães 3 AGRADECIMENTOS Agradeço a Deus por…

ALCANÇANDO EXCELÊNCIA EM VENDAS – SPIN Selling CAP. 4: A ESTRATÉGIA SPIN O que é mais difícil no processo de venda: A abordagem inicial ao cliente? O fechamento da venda? Saber conduzir uma reunião de forma satisfatória? Neste capítulo do livro “Alcançando Excelência em Vendas” o autor apresenta a estratégia SPIN, que trata de identificar e classificar as perguntas de sondagem que são feitas durante o processo da venda, em quatro tipos. São eles: Perguntas de SITUAÇÃO, Perguntas de…

ALCANÇANDO EXCELENCIA EM VENDAS Alcançando Excelência em Vendas para Grandes Clientes traz um arsenal de táticas perspicazes e estratégias vencedoras para fazer de você um sucesso nas vendas para grandes clientes. Saber como chegar a quem decide a compra, lidar com a concorrência, entender a psicologia do comprador e atender ao cliente - essas são as chaves para o sucesso quando você precisa encarar grandes clientes. Eis aqui um livro com estratégias e táticas práticas,…

Gestão Estratégica de Vendas Spin Selling Professor: Aluno: Introdução De acordo com a pesquisa realizada pelo psicólogo Neil Rackham em mais de 35 mil transações de venda, as táticas comuns de fechamento tendem a ser cada vez menos efetivas quanto mais complexa e maior for o valor da venda, visto que, o processo decisório do cliente requer mais tempo, informação e análise. Para obter o sucesso nas vendas para esses grandes clientes,…

que acompanham as tendências da moda. Pessoas sofisticadas, que exigem os mais elevados padrões de qualidade. CLASSE SOCIAL ALVO Classe AAA Classe A Classe B Classe C Classe D/E 9 Reconhecimento das Marcas % de pessoas entrevistadas que conhecem a marca 99% % de pessoas entrevistadas que conhecem as lojas mmartan e ARTEX 96% 86% 46% 26% Santista * * Marca da Springs Global Artex mmartan mmartan Artex Lojas ARTEX tem…

Resenha: Rackham, Neil Alcançando excelência em Vendas Spin Selling. Construindo Relacionamentos de Alto Valor para seus Clientes / Neil Rackham. 2009 – São Paulo – M. Brooks do Brasil Editora Ltda. Introdução Antes de aprofundarmos na obra propriamente escrita é necessário entendermos quem é a mente detrás desta obra, sim, estamos falando do escritor Neil Rackham, conhecido em todo o mundo como um palestrante, escritor e pensador onde três de seus livros ficaram entre os mais…

passo a passo, alcançando seu espaço no mercado e já incomodando a concorrência que de vez em quando chega na empresa se disfarçando de clientes para observar seus métodos de trabalho. No decorrer desta pesquisa pudemos averiguar ainda, que a Empresa LAPTOP SOLUTIONS possui uma estrutura técnica eficaz em seus processos de prestação de serviços e administrativos, que trabalha com muita eficiência para o crescimento da mesma, em busca do domínio do mercado, marcando presença…

e o cliente. Palavras-Chave: Criatividade, Vendas, Lucros. . SUMÁRIO 1. Introdução 6 2. Tema e Delimitação do Problema 6 3. Hipótese 6 4. Objetivos 6 5. Justificativa 7 6. Referencial Teórico 7 7. Metodologia da pesquisa 7 8. Cronograma 7 9. Referências Bibliográficas 7 1. INTRODUÇÃO Através da compreensão do comportamento humano nas…