Amanda

-591185-347345
Gestão Estratégica de Vendas
Metodologia SPIN-SellingAluna: Amanda de Andrade
Prof.: Francis Martins
Turma: GEN_ABC_15
Santo André
2014
Sumário TOC \o "1-3" \h \z \u Introdução PAGEREF _Toc402345723 \h 1O Processo de Vendas PAGEREF _Toc402345724 \h 2Ciclo de Vendas e Método SPIN PAGEREF _Toc402345725 \h 2Perguntas na Sequência SPIN PAGEREF _Toc402345726 \h 4Após Visitar o Cliente PAGEREF _Toc402345727 \h 5Conclusão PAGEREF _Toc402345728 \h 8Bibliografia PAGEREF _Toc402345729 \h 9

IntroduçãoCom o aumento da concorrência, avanço tecnológico e necessidade de refinamento dos processos corporativos, cada vez mais tem aumentado o desafio de vender para contas grandes. Este processo, muitas vezes, evolve negociação de alto valor e diferenciação no relacionamento. Atualmente o processo decisório dos clientes requer mais tempo, envolve profissionais com skills variados, exige maior tempo para análise e capacidade de disseminar informações. Diante deste cenário mais agressivo, o psicólogo Neil Rackham e autor do livro Alcançando Excelência em Vendas SPIN Selling, fez um longo estudo sobre as técnicas usadas pelos vendedores nas contas-chave. Ele buscou entender melhor este universo e questionou as técnicas tradicionais utilizadas aos longos dos anos. E, por meio de uma pesquisa com a equipe na Huthwaite, durante mais de 12 anos, ele analisou mais de 35 mil transações de vendas e coletou evidências contundentes.
Neste trabalho será abordada a metodologia SPIN Selling, que o autor elaborou ao longo de suas pesquisas. Este conceito reúne estratégias para suportar os vendedores a reconhecer quem são os tomadores de decisão, como lidar com a concorrência e entender como utilizar a psicologia durante uma negociação. Também será abordado como aplicar este conceito nos modelos de vendas Business-to-business (B2B), entre empresas, e Business-to-consumer (B2C), onde ocorre a venda entre empresa e consumidor final.
Palavras-chave: Vendas; Contas-chave;