Resenha Metodologia SPIN

Resenha:

Rackham, Neil Alcançando excelência em Vendas Spin Selling. Construindo Relacionamentos de Alto Valor para seus Clientes / Neil Rackham. 2009 – São Paulo – M. Brooks do Brasil Editora Ltda.

Introdução

Antes de aprofundarmos na obra propriamente escrita é necessário entendermos quem é a mente detrás desta obra, sim, estamos falando do escritor Neil Rackham, conhecido em todo o mundo como um palestrante, escritor e pensador onde três de seus livros ficaram entre os mais vendidos (Best Seller) em Nova Iorque, seus trabalhos foram traduzidos em mais de 50 línguas diferentes.
Seu reconhecimento mundial surgiu em 1970 quando liderou um projeto conhecido como o “maior estudo de sucesso e eficácia de vendas” que durou cerca de 12 anos para ser concluído, o resultado de toda esta obra está detalhada neste livro. Esta obra inicia-se com uma história fictícia com objetivo de dar aos leitores um breve esclarecimento das técnicas de vendas atuais, expondo situações que normalmente as empresas adotam para efetuarem as negociações, logo percebemos que realmente muitas empresas adotam hoje teorias tradicionais de vendas tratadas como “pequenas” em vendas de grande potencial abordadas no livro como “vendas grandes”. Esta metodologia proposta por Neil Rackham é dividida em algumas etapas dentre elas uma inicial onde temos algumas técnicas de perguntas como veremos a seguir. Perguntas de Situação tem como objetivo identificar uma situação existente no cliente, alguns dados mostram que este tipo de técnica está mais presente nas visitas que fracassam, pois os compradores normalmente se aborrecem com facilidade quando o vendedor abusa de perguntas situacionais, portando é necessária atenção redobrada a este tipo de atitude, um vendedor bem-sucedido sabe utilizar este tipo de pergunta de forma apropriada. Perguntas de Problema são aquelas que possuem um foco mais investigativo, buscando uma declaração do cliente sobre os problemas e dificuldades encontradas