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Neil Rackham lançou um revelador estudo sobre as peculiaridades das vendas de grande porte e sua aplicação efetiva. Questionou o impacto das tradicionais técnicasde vendas ensinadas até então a partir de pesquisas nas mais variadas empresas e regiões durante 12 anos para provar sua metodologia e ganhar o respeito do mercado. O principal objetivo desta resenha éapresentar resumidamente os conceitos da técnica SPIN Selling introduzida pelo autor, além de discorrer sobre sua aplicabilidade em vendas B2B (entre empresas) e B2C (entre empresa e consumidorfinal).
Algumas generalizações foram necessárias a fim de salientar as principais diferenças entre os conceitos. Vendas B2B são genericamente consideradas mais racionais, de maior complexidade e comaltos investimentos. Já as vendas B2C, por maior que seja seu custo unitário, terão normalmente menor complexidade em comparação com a venda B2B, especialmente no caso de vendas de bens de consumo semi enão duráveis, e costumam envolver mais emoção no processo de decisão.
Desenvolvimento do tema
Segundo muitas empresas, os maiores desafios de sua equipe comercial se baseavam em (1) descobrirnecessidades usando perguntas abertas e fechadas, (2) superar objeções e (3) saber fechar negócio. Estas técnicas fazem sentido numa venda menor na qual aquilo que “está em risco” é muito pequeno, assimcomo todas suas implicações geradas. Neste caso, uma apresentação de impacto do vendedor, habilidades na superação de objeções e pressão para o fechamento são bem vindas. As vendas grandes, por outrolado, colocam o consumidor numa posição de “muito a perder” levando-o a calcular riscos de forma muito mais criteriosa.
“Necessidade de relacionamento” é um exemplo de critérios de risco. As