SPIN Selling

SPIN SELLING
ALCANÇANDO EXCELÊNCIA EM VENDAS

Fundação Getúlio Vargas
Gestão Estratégia e Econômica de Negócios – T25
Professor Francis Martins

Sabrina Pacífico

INTRODUÇÃO

O livro SPIN Selling - Alcançando excelência em vendas, de Neil Rackham, trata de uma técnica para obter sucesso em vendas, pela aplicação de uma poderosa sequência de perguntas que conduzem vendedores bem-sucedidos a um processo de venda efetivo. Diferencia-se dos demais livros que tratam do mesmo tema por ser focado em grandes vendas, e por ser baseado em pesquisas. Foram analisadas cerca de 35.000 negociações, ao longo de 12 anos, dos quais mais da metade destinaram-se a testar e mensurar a efetividade do proposto.

O objetivo dessa resenha é apresentar a teoria e o modelo SPIN, além de adaptá-la aos conceitos de vendas B2B (business to business, entre empresas) e B2C (business to consumer, entre empresa e consumidor), pela distinção de ambos, e correlação dos mesmos aos termos utilizados por Rackham.

Vendas B2B, tratadas pelo autor como grandes vendas, tendem a pedir processos mais complexos, mais racionais, com ciclos mais longos, envolvendo maiores riscos e demandando maior habilidade e confiança do vendedor. Já vendas B2C, na contrapartida, são as pequenas vendas, onde a demanda provavelmente já é latente, tendendo a processos mais emocionais, mais simples, e normalmente envolvendo custos e ciclos transacionais menores. Vale lembrar que, caso a venda B2C remeta a custos mais elevados, a tratativa pode ser bastante similar à venda B2B.

DESENVOLVIMENTO DO TEMA

O comportamento de compra varia muito entre pequenas e grandes vendas, demandando a necessidade de se aplicar técnicas diferenciadas para cada uma delas. Técnicas tradicionais, para as quais a maioria dos vendedores tem sido treinada, são mais efetivas para pequenas vendas, podendo ser concluída com uma simples ligação telefônica, envolvendo baixos valores. Porém são de baixa efetividade para grandes vendas,