A metodologia SPIN-Selling, de Neil Rackham

MBA FGV - Strong
A metodologia SPIN-Selling, de Neil Rackham
Aula Gestão Estratégica de Vendas - GEN_SCS_01

Jefferson Hernandes

1- Introdução: O que é a metodologia? Para que serve?

O modelo baseasse na condução do cliente em direção do fechamento da compra através de perguntas e respostas em um processo de vendas. Sua sequencia de questionamento bate diretamente na psicologia do processo de compra.
Não se trata de simplesmente implantar um modelo fechado de como conduzir e fechar uma venda e sim despertar nas pessoas sua atenção de como conduziu as vendas bem sucedidas do dia e assim aproveitar e implementar os pontos positivos em todas as negociações.
A metodologia serve para aprimorar a atuação de vendedores nas negociações aumentando a eficiência no trabalho de vendas. Seu método de condução da negociação permite manter o potencial cliente interessado até a conclusão do processo que deverá terminar com um fechamento.

2- Como obter sucesso em vendas grandes?
Inicialmente os métodos usados para vendas simples, como fechamento, lidar com objeções e investigação, não funcionam para vendas grandes. A venda bem sucedida consiste em evitar a objeção e não saber lidar com ela. A venda simples pode ser concluída com uma única visita e envolve um valor menor de dinheiro. Já a venda grande exige um número maior de visitas, o que indica que a maioria das discussões prossegue quando o vendedor não esta presente. Isso muda a forma que se tem que apresentar o produto. Os 4 estágios que funcionam tanto para venda simples como para vendas maiores: 1 – Abertura, 2 - Investigação (descobrir o que o cliente precisa para vender mais efetivamente e para isso é preciso fazer perguntas – método SPIN), 3 – Demonstração de capacidade (solucionar os problemas dos clientes) e 4- Obtenção de compromisso (cada etapa leva ao compromisso do cliente para a decisão final).Existe uma diferença enorme na apresentação das características, vantagens e benefícios de um