Spin selling

Num artigo anterior, apresentamos o conceito de Venda Consultiva, onde o segredo do sucesso radica em ASSESSORAR e não em VENDER. Desta perspectiva, a venda é a conseqüência de um processo enfocado em conseguir que o Cliente expõe suas necessidades para que a empresa possa oferecer-lhe uma solução conforme. Agora bem, a técnica mais recomendada para a Venda Consultiva se denomina SPIN Selling. Elaborada pelo prof. neil Rackham (BIBLIOTECA EXCLUSIVA) e patenteada por sua empresa (REPRESENTANTES EXCLUSIVOS NO BRASIL HUTHWAITE PROFESSIONAL PRACTICES), propõe desenvolver o processo de vendas através de quatro tipos de perguntas:
Situação, Problema, Implicâncias e Necessidades.
SPIN Selling é uma poderosa técnica para planejar a estratégia das entrevistas com o cliente ou prospecto, Esta técnica está baseada numa entrevista inquisitiva, onde procuramos o cliente o que vai amadurecendo seu problema com a ajuda de um comercial que assume o papel de "Consultor". A aplicação de sucesso desta técnica implica que uma série de preocupações, que se bem parecem ser menores, transformam-se num grande problema para o cliente:
Perguntas de Situação: As perguntas de situação apontam a compreender o contexto atual do cliente. Isto é, o conjunto de circunstâncias que levarão ao cliente a tomar uma decisão de compra ou não compra. Quanto maior for o planejamento prévio à entrevista, maior será o entendimento da situação do cliente e maiores serão as probabilidades de fechar o negócio (artigo: Saber perguntar é uma arte que poucos dominam).
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Perguntas de Problemas: Estas perguntas procuram revelar problemas que o prospecto poderá ter e que o portfólio de produtos e ou serviços de sua empresa poderiam resolver. Antes de marcar a visita, escreva ao menos três problemas potenciais. Depois, escreva alguns exemplos de perguntas destinadas a revelar cada um dos problemas identificados (artigo: Nossas Linguagens Paralelas). Por exemplo, se você vende automóveis, pode realizar as