SPIN SELLING-FGV

FUNDAÇÃO GETÚLIO VARGAS

Gestão Estratégica de Vendas

METODOLOGIA SPIN-SELLING

MBA – Gestão Estratégica e Econômica de Negócios – T45

SÃO PAULO - SP 2013

Índice

1. Introdução
Por décadas um determinado modelo de vendas foi considerado como base fundamental para se obter sucesso em negociações de vendas, tal fato, despertou um objetivo ambicioso onde Neil Rackham e sua equipe iniciaram uma pequisa sobre os métodos de vendas utilizados, seus efeitos em diferentes tipos de vendas e seus resultados, como resultado de seu trabalho e pequisa foi identificado um modelo sequencial lógico de questionamentos, modelo denominado como SPIN.
Praticamente todos os livros e informações sobre vendas foram baseados em vendas pequenas, Neil Rackham e sua equipe passaram a considerar também vendas grandes e seus fatores de resultados são provenientes de pesquisas e acompanhamento de vendedores em situações reais.
O objetivo desse trabalho é abordar as características existentes em processos de vendas apresentando de forma resumida o modelo de vendas SPIN com objetivo de demonstrar como seus métodos podem ser adaptados para vendas B2B e B2C.

1 Metodologia SPIN - Selling
A afirmação de que vendas simples e vendas grandes são diferentes e que para ser obter sucesso em cada uma delas deve-se adotar métodos distintos pode parecer óbvio. Entretanto, por muito tempo a mesma técnica de vendas foi utilizada tanto para vendas simples quanto para vendas grandes.
Por inúmeras vezes, vendedores de sucesso não conseguiam atingir seus objetivos ou mesmo manter seu índice de aproveitamento conforme suas vendas se tornavam maiores. Os profissionais aprenderam que uma visita de vendas consiste em alguns passos simples e distintos como:

Abertura: onde de forma clássica seria conseguir obter um relacionamento com os interesses pessoais do comprador,