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UNIVERSIDADE CÂNDIDO MENDES
PÓS-GRADUAÇÃO “LATO SENSU”
PROJETO A VEZ DO MESTRE

EXCELÊNCIA EM VENDAS

Por: Gislene Bessa Magalhães

Orientador
Professor Fernando Baptista de Lima

Rio de Janeiro
2010

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UNIVERSIDADE CÂNDIDO MENDES
PÓS-GRADUAÇÃO “LATO SENSU”
PROJETO A VEZ DO MESTRE

EXCELÊNCIA EM VENDAS

Apresentação de monografia à Universidade
Cândido Mendes como condição prévia para conclusão do curso de Pós-Graduação em
Gestão Estratégica de Vendas e Negociação.
Por: Gislene Bessa Magalhães

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AGRADECIMENTOS

Agradeço a Deus por ter-me dado persistência para finalizar esta monografia, ao professor e orientador Fernando Baptista de Lima, meu amigo Carlos Correa e meus colegas do curso de Pós-Graduação e
Gestão Estratégica de Vendas e Negociação.

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DEDICATÓRIA

Dedico esta monografia a todos os profissionais de venda que procuram se superar sempre e visam atingir a excelência em vendas.

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RESUMO

Este trabalho foi desenvolvido para contribuir para que os profissionais na área de vendas deixem de fechar negócios, evitem objeções, aprendam a investigar as necessidades dos clientes e melhorem suas estratégias para alcançarem a excelência em vendas.

O tema a ser tratado está estruturado em 3 (três capítulos) onde o primeiro irá

abordar

informações

sobre

vendas,

como

vender-se,

características do profissionais que visam excelência em vendas, dicas de como causar uma boa impressão, auto-estima e vendas.

No segundo, serão discutidos e abordados outros itens para se buscar a excelência em vendas, analisando desde o método tradicional à outro mais efetivo (mencionando a técnica de investigação chamada SPIN citada por Neil
Rackham em seu livro Alcançando a Excelência em Vendas Spin Selling), relacionamento com o cliente, objeções.

Finalmente, no terceiro, ressalta a importância do pós-venda, como fazer e as conseqüências. Com isso, o trabalho pretende mostrar que para atingir a

excelência em vendas, o foco deve ser o cliente, oferecendo-lhe um ótimo