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Paulo Sérgio Ziliotti – RA 1220013JALBC – ADM 122
Prof.: Ocir – Técnicas de Negociação

Técnicas de Negociação

Penso que a negociação é uma arte, aquilo que se aprende e se aprimora com a prática, tem como base segundo estudiosos três pontos chave, a criatividade, a sensibilidade e a intuição.
Os grandes negociadores ouvem com muita atenção, tentando descobri o que a outra parte pretende.
A negociação podemos afirmar que é um processo de comunicação, envolvendo uma ou mais partes com interesses em comum ou totalmente opostos, as partes da negociação se reúnem para alcançar um acordo, este é o objetivo da negociação.
É condição sine qua non em uma negociação seja ela de qualquer tipo, a definição de um objetivo, depois dessa definição temos que nos preparar para a negociação.
Didaticamente devemos considerar algumas questões para iniciar um processo de negociação;
Identificar o que é comum para as partes envolvidas;
Observar os vários interesses envolvidos;
Otimizar a solução e não os problemas;
Quais benefícios terão as partes envolvidas.

Etapas da negociação
Definição dos objetivos – podendo ser, objetivos ideais e realistas;
Preparação;
Abertura;
Exploração;
Acordo;
Avaliação.

O negociador de sucesso tem habilidades e características, dentre as quais destacamos;
A opção pela razão;
Saber ouvir;
Comunicar-se de forma clara e correta;
Gestual adequado;
Ser respeitoso e digno de confiança;
Ser paciente;
Sempre procurar se aperfeiçoar.

Alguns erros devem ser evitados, porem são cometidos com frequência;
Negociar com a pessoa errada;
Ser inflexível;
Afastar-se dos objetivos definidos;
Prender-se a detalhes e não com a visão sistêmica;
Desrespeitar a lógica da outra parte.

A literatura mostra que existem alguns estilos de negociação;
Persuasão – fazer com que a outra parte compre sua ideia;
Afirmação – Impor e julgar a outra parte;
Atração – Abrir-se a outra parte, visando envolve-lo.

“ Um processo de negociação bem conduzido não faz somente um vencedor, mas