O que é negociação?

O que é Negociação?
Todas as situações existenciais importam em negociação, compromissos e objetivos comuns, tendo por base o processo de conversação. Buscar acordo, trabalhar o consenso, conquistar a cooperação são condições para a convivência e a efetiva vida social (BERG, 1998)
• Negociar racionalmente e com eficácia significa tomar as melhores decisões para maximizar os interesses entre as duas partes e nem sempre preocupadas em receber o sim. Em muitos casos não fazer qualquer tipo de acordo é melhor do que simplesmente receber sim.
• Negociar racionalmente significa saber como chegar ao melhor acordo e não ficar satisfeito com um acordo qualquer ou seja, precisamos evitar aquelas decisões que deixam ambos os lados em situações ruins.
• No passado a negociação era ganha-perde, visava atender apenas as suas próprias necessidades e não dava condições de garantir a médio e longo prazo o processo. Além de não permitir manter o relacionamento entre as partes envolvidas.
Hoje, a negociação ganha-ganha é a busca de um relacionamento duradouro, que leve a novas negociações no futuro e que mantenha, ou melhore o contato entre as partes envolvidas, buscando-se atender a ambas partes envolvidas.
Conceitos de Negociação
1) Negociação voltada exclusivamente para obter vantagem.
“Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquistas de pessoas de quem se deseja alguma coisa” (Cohen, 1980 pág 13)
Nota-se um desejo de negociar com as pessoas, visando a algum interesse. Quando citada “á conquistas de pessoas”, refere-se a ter a pessoa sob o controle para poder obter melhores resultados na negociação levando vantagem sobre a outra parte.
Ou seja, nota-se a condução da negociação para um lado que proporcione ao outro prejuízo, obtendo ganhos e vantagens específicas (Ganha-perde)
2) O Uso da transformação e do poder
“Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão.” (Cohen, 1980 pág.14)