O PROCESSO DE NEGOCIA O

Aluna: Jéssica Schomoeler
RA: 3708625108
Capitulo 02: O Processo de Negociação (PLT 202)

Para começar um processo de negociação é necessário levar em consideração muitos fatores indispensáveis. Entre esses fatores estão: as variáveis básicas ( tempo, poder e informação), a importância da comunicação, a busca pelo acordo, a procura por relações duradoras. E uma das mais importantes, o Sistema de transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas).
O autor Martinelli criou o processo de negociação por meio de uma visão mais detalhada das entradas em saídas.
As entradas significam o inicio de um processo de negociação. Essas entradas são: diferenças individuais, os valores pessoais, os interesses comuns, o relacionamento humano, a participação no processo, o uso de informação e do poder, a comunicação bilateral, a barganha e a flexibilidade.
As saídas de uma negociação são os resultados de seu processo: conquistas de pessoas, persuasão, satisfação das necessidades, decisão conjunta, acordo, solução do conflito, benefícios duradouros e visão estratégica. E lembrando que a saída de um processo de negociação pode ser a entrada de um novo processo.
As entradas e saídas citadas acima levam a um processo com base no ganha-ganha, onde ambos negociadores saem satisfeitos.
Mas há também o processo ganha-perde, onde somente um negociador sai com suas necessidades atendidas.
São chamadas então de entradas negativas: diferenças individuais e valores pessoais, conflitos, manipulação do poder e da informação, ausência de participação e limites rígidos. Que levam as saídas negativas: concessões e rendições, decisão imposta, satisfação de uma das partes, empate forçado e desacordo.
O ideal, portanto é a aplicação do processo ganha-ganha. E com esse objetivo o negociador deverá seguir alguns passos, que poderão ser essenciais, antes de iniciar uma negociação: verificar os objetivos do processo; identificar as entradas do processo e administrar o sistema.

OBS: