O processo de Negocia o

Faculdade Anhanguera

Técnicas de Negociação

Ciências Contábeis
2015

O Processo de Negociação
Trabalho apresentado à matéria de
Técnicas de Negociação.

Cascavel
2015
O processo de Negociação

A palavra sistema foi “emprestada”das ciências exatas, podendo ser definidas em termos preciosos, como uma equação matemática que descreve alguns relacionamentos entre as suas variáveis.
Sistema pode ser descrito a partir de duas concepções:
1-Como uma transformação de entradas (estímulos), em saídas (respostas): é a abordagem de entradas/saídas, também chamada de abordagem causal ou visão sistêmica como processo.
2-Como referencia à busca de objetivo: é a abordagem de tomada de decisão, também chamada de busca de objetivo ou modelo cibernético.
A negociação ideal, pode ser definida como um processo que envolve duas ou mais partes, baseada na comunicação bilateral, iniciada a partir de interesses comuns, sejam afinidades, sejam conflitos, utilizando a informação, o tempo e o poder na busca pelo acordo, por meio de relações duradouras que irão satisfazer as necessidades de todos os envolvidos.
As entradas de um sistema podem ser encontradas como diversas terminologias: estímulos, influencias ou inputs, significando o começo, ou melhor, o inicio do processo de um sistema.
Conceitos de cada entrada:
Diferenças individuais: são originadas das características pessoais de cada negociador, isto é, o modo de lidar com o problema, a forma de se portar perante a questão a ser negociada, a velocidade da fala, a maneira de se vestir, entre outros aspectos.
Valores pessoais: são características pessoais intrínsecas do negociador, envolvendo sua cultura, forma de criação, questão éticas, etc.
Interesses pessoais: são os interesses semelhantes dos negociadores, mesmo que seja a solução de uma questão conflitante.
Relacionamento humano: esta sempre presente na negociação, pois somente por meio do relacionamento entre os negociadores é que se