O PROCESSO DE NEGOCIA O

O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
Para definir o processo de negociação é necessário entender o sistema de transformação. Que consiste na transformação de entradas (estímulos), em saídas (respostas). Precisamos interpretar o processo de negociação a partir da abordagem de entradas e saídas.
Martinelli (2002), compôs o processo de negociação por meio de uma visão mais detalhada das entradas e saídas.

Dentre os componentes do processo de negociação, podemos destacar como entradas (influência): diferenças individuais, valores pessoais dos envolvidos, interesses comuns, relacionamento humano, participação no processo, uso da informação e do poder, comunicação bilateral, barganha e flexibilidade.
Podemos classificar como saídas: conquistas de pessoas, concessões, persuasão, satisfação das necessidades, decisão conjunta, acordo, solução do conflito, benefícios do conflito, benefícios duradouros e visão estratégica.
O sistema de transformação de entradas em saídas, analisado na figura trata-se de uma negociação onde ambos os lados devem ganhar. Saindo satisfeitos e influenciando os futuros processos de negociação de forma positiva.
Existem porém, outras formas de analisar o processo de negociação como sistema transformação de entradas em saídas: modificando-se as entradas, o ambiente ou um outro fator que exerça influência vital no processo, os resultados serão diferentes, podendo trazer consequências negativas para o processo como um todo. Nesse sentido, será introduzida a visão ganha-perde.
Analisando a figura anterior, na visão ganha-perde, teremos outros componentes dentro do sistema de transformação.

Para a caracterização de uma boa negociação, ganha-perde, as entradas agora passam a ser entradas negativas, como por exemplo: diferenças individuais, valores pessoais, conflitos, manipulação do poder e da informação, ausência de participação e limites rígidos.
Podemos destacar também, as possíveis saídas negativas na negociação ganha-perde: concessões e rendições, decisão