O PROCESSO DE DECISÃO DE COMPRA

COMPORTAMENTO
DO CONSUMIDOR
2013/2014

PROCESSO DE DECISÃO

O PROCESSO DE DECISÃO DE COMPRA
2

Reconhecimento do problema

Busca de informação Avaliação de
Alternativas
Decisão de compra Comportamento
Pós-compra
O Processo de Decisão

O PROCESSO DE DECISÃO DE COMPRA
3

Etapas do processo de decisão

Processo psicológico
Motivação

Reconhecimento do problema
Procura de informação

Percepção

Avaliação das Alternativas

Formação de atitudes

Decisão de compra

Integração

Avaliação pós compra
O Processo de Decisão

Aprendizagem

Reconhecimento do Problema
4

O reconhecimento do problema ocorre quando :


Há discrepância entre
o

estado actual
 o estado desejado


A discrepância é suficiente para motivar quando:
é

suficientemente importante
 a solução é possível de alcançar
O Processo de Decisão

Reconhecimento do problema
5

Modos de influenciar ao reconhecimento da necessidade: 



Mudança no estado existente
Mudança no estado desejado
Capacidade necessária para reduzir a discrepância. O Processo de Decisão

Determinantes do Reconhecimento
6













Decisões prévias
Tempo
Alteração nas circunstâncias
Disponibilidade dos produtos
Mudanças nas tendências culturais
Expectativas
Mudanças na situação económica
Mudanças nos grupos de referência
Influências do marketing
Diferenças individuais.
O Processo de Decisão

Reconhecimento do problema
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O tipo de acção empreendida pelo consumidor como resposta aos problemas reconhecidos depende directa:
Da situação,
 Da importância
 Da insatisfação criada pelo problema.


O Processo de Decisão

PROCURA DE INFORMAÇÃO
8



Tipos de procura de informação



Dimensões da procura



Determinantes da procura
O Processo de Decisão

PROCURA DE INFORMAÇÃO
9

Tipos de procura de informação
 Interna - já existe na memória
 Externa
 procura

de informação